理财类保险的客户需求分析
C u s t o m e r d e m a n d a n a l y s i s f o r f i n a n c i a l i n s u r a n c e
“
”
PART 02.
显性需求分析
Explicit demand analysis
PART 03.
隐性需求分析
Implicit demand analysis
目 录C O N T E N T S
PART 01.
客户需求分类
Customer demand classification
PART 01. 客户需求分类
Customer demand classification1.1 陈凯律师写给保险代理人的一封信
“如果把保险作为一种产品，你在推销保险，客户在接受你的推销，这是保险营销最低的层次，卖产品是你的需求，不是客户的需求。”
“你不是在卖保险，你是在为客户解决问题。因此，你需要帮助客户发现家族财富中存在的问题。在你提供的解决方案中，保险已经不是产品了，是解决方案的一部分。”
——陈凯律师1.2 客户需求的分类
显性需求
子女婚姻风险、传承风险、失能风险、家企混同风险
安全性
理财增值 收益性灵活性
营销本质：迎合客户需求解决客户问题
规划性
＋保险特性 强制性
专属性
以客户需求为导向的顾问式营销，需要充分了解您的客户，发现客户的需求并提供解决方案。
无法逾越时间成本、沟通成本，需要决策扳机，可成交大保单。
教育金、婚嫁金、创业金、养老金、传承金、兜底性资产
隐性需求
需求易发掘，实现快销，保单成交金额取决于客户当下的现金资产。
在确保安全的基础上
实现收益最大化
还可以兼顾想用就有的便利
全面财富管理时代，客户需求呈现多样化趋势1.3 2003年，光大银行发行了国内第一款人民币理财产品，标志着我国进入“全民理财”阶段，这个阶段我们关注的更多是如何增值。 2021年1月1日，资管新规正式落地，打破刚性兑付，不得 承诺保本保息，实行净值化管理，标志着“全民理财”的盛宴落幕。 2021年，习近平总书记关于“扎实推动共同富裕”的讲话，对我国高净值群体打理家庭财富的需求产生了深刻影响， 开启了高净值客户从“创富”向“守富”“传富”转变的 “全面财富管理”时代。
“全民理财时代”
“全面财富管理时代”
PART 02. 显性需求分析
Explicit demand analysis2.1.1 三重维度管窥当下客户对财富管理的心态
“大国博弈”背景下的金融战争，资本市场血雨腥风，股票、基金等权益类投资波动，市场信心严重不足，投资者心态处于崩溃和绝望的边缘,导致投资者风险厌恶程度增加。
2.1.2 三重维度管窥当下客户对财富管理的心态 2022年1月1日资管新规正式落地实施，中国大资管净值化元年开启。资管新规落地后，历经几轮破净和收益不达预期的洗礼，客户从“刚性兑付期”的只关注收益率高低，到开始优先考虑安全。2.1.3 三重维度管窥当下客户对财富管理的心态
三年“口罩”因素叠加“脱钩断链”逆全球化浪潮，对我国经济造成“风高浪急”的巨大挑战。基于对未来的预期信心不足，“储粮过冬”的心态让存钱成了
最大的“定心丸”。2023年住户存款增加16.67万亿元。
从 2020 年初到 2024 年 1 月，中国家庭大约往银行账
户里净存 58.24 万亿元，且 82% 是定期存款，这相当于2009年到2019年的新增存款总和。