点石成金—增员面谈

一、形、术、道： 1、形：沟通力 2、术：基本功 3、道：气场
二、关于增员面谈步骤的梳理（三步曲）： 1、以激发不满为目标的铺垫 2、以特质解读为依据的承接 3、以六三话术为内容的套路 三、关于增员面谈异促的归纳（普适版） 1、四个正能量的两面说 2、异议处理与促成提示 解决面谈过程中疑难点处置问题
目 录 解决面谈初始尴尬和缺乏针对性的问题 （探究性面谈）
一、形、术、道： 1、形：沟通力 2、术：基本功 3、道：气场
二、关于增员面谈步骤的梳理（三步曲）： 1、以激发不满为目标的铺垫 2、以特质解读为依据的承接 3、以六三话术为内容的套路 三、关于增员面谈异促的归纳（普适版） 1、四个正能量的两面说 2、异议处理与促成提示 解决面谈过程中疑难点处置问题
目 录 解决面谈初始尴尬和缺乏针对性的问题 （探究性面谈）
形、术、道
形、术、道——形
沟通力：
沟通的目的是让对方达成行动或 理解你所传达的信息和情感，即 沟通的品质取决于对方的回应。 良好的沟通是要说对方想听的， 听对方想说的。
形、术、道——术
基本功（三 讲）
寿险的功用 欧亿·体育（中国）有限公司的认知 自我的定位
形、术、道——道 气场
人格魅力：形象、为人处世 表达逻辑：娓娓道来，思路清晰(重点) 决心：促成（心法大于技法）
形、术、道
谈增员 VS 谈恋爱
? 心态准备:
为对方着想 足够的耐心 交朋友的心态
随缘，不急功近利 专注，仔细聆听 随时准备增员切入
? 掌握探究要诀 ?多采用开放式询问，这是为了收集增员对象的背景欧亿·体育（中国）有限公司、性格特征、目前现状和未来理 想、激发兴趣，以便发现增员需求点。 问题可选三至四个，不宜过多。避免对方产生逆反 情绪，适得其反。 ?在对方没有戒心的状态下，利用理想和现实之间的差距，增强对方逃离痛苦意愿。
解决面谈初始尴尬和缺乏针对性的问题
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
个人理想---就您自己的见解，什么样的工作才令您觉得成功？ 满足程度---您满意现在所拥有的工作吗？为什么？ 个人形象---您的亲人或好朋友是怎样形容您的呢？ 生活习惯---空余的时间里，您会做些什么？ 工作分析---您现在的工作中，哪一方面你最感兴趣，有没有成就感？ 未来发展---依目前情况看，您期望五年后的事业会达到哪一高度？ 收入期望---以您每月的薪金，您觉得可以满足日常开支吗？ 说服能力---当你尝试说服某人做某项事情而遭拒绝的时候，您有何反应或 行动？
解决面谈初始尴尬和缺乏针对性的问题 收集基本欧亿·体育（中国）有限公司
收集深层次欧亿·体育（中国）有限公司（寻找增员切入点）
1. 您的梦想是什么？打算如何实现呢？(个人理想)
2. 您心目中理想的月收入是多少？每天工作多长时间？(满足程
度)
3. 您心目中理想的工作是什么样子的?(未来发展) 4. 您打算在这里待到退休吗？为什么？(未来发展) 5. 您觉得学以致用了吗？(工作分析)
6. 贵公司有参加养老保险吗？(满足程度)
如果有，每月交多少？您觉得未来养老足够了吗?
解决面谈初始尴尬和缺乏针对性的问题