做好客户需求诊断面谈的五步骤
前言
保险从业人员是客户的家庭风险管理师，用专业和责任履行职责，帮助客户规避家庭财务风险问题。 作为家庭财务风险管理领域的专业人士，我应该像医生一样工作： 帮客户诊断家庭财务“疾病”并给出“治疗方案”，保险方案就是我的“处方”。 在多年的实践中，我逐渐整理出了一套简单、实用、高效的和客户沟通的需求诊断面谈逻辑。
第一步：买对需求
买对需求
想要讲好这个需求诊断面谈，最基础、最重要的是要明确自己的定位： 如果我们时刻做到把自己当成是保险欧亿·体育（中国）有限公司的宣传员与保险知识的普及员，就不仅能保持“以客为本”的初心，为客户提供匹配的保险方案；也能让我们在日复一日的拜访中时刻保持一颗平和的心态，在面对客户的犹豫与拒绝时，不会太失落与难过。
买对需求
每次见客户，我都会用一张纸，一支笔，为客户普及保险知识： “其实，保险是一个非常简洁、非常实用的金融工具，因为它的作用非常明确，就是两个，‘拿走担忧、完成心愿’：
”
一网 “ 买对需求
拿走担忧 漫漫人生路，人这一辈子的时光有太多的未可知，我们总会有很多的担忧，但基本离不开这三个方面： 第一，担心自己与家人会不幸罹患重大疾病； 第二，担心因为意外导致自己或家人发生重大伤残； 第三，担心自己会在上有老、下有小的时候突然间离去，将家人置于悲痛的心情与恶劣的经济困境之中…… 保障型保险就是保护一个人未来的赚钱能力。 它能以小博大，发挥杠杆作用，用较少的资金拿走我们的担忧，解决病有所医、残有所仗、故有所赔的大问题。
”
一网 “ 买对需求
完成心愿 虽然我们只是普通人，但来这人世走一遭，总会有些心愿是一定要去实现的： 对于自己，要能在年迈时过上有尊严、高品质的养老生活，这才算是有始有终； 对于孩子，要让他们能拥有良好的教育，去逐梦未来； 对于父母，要给他们幸福的晚年以报答养育之恩。 年金型保险就是保护一个人已有的财富。 它的魅力不在于高回报而在于超安全，它通过契约的形式把未来的不确定变成确定，帮我们实现幼有所护、老有所养和财有所承的心愿。
买对需求
上述内容讲完后，我一定会立刻询问客户一个问题： “不知道您对保险的那个功用更感兴趣呢？您当前是更想拿走忧虑还是更想完成心愿呢？” 这个问题其实就是在初步了解客户的意向。客户此时的回答并不重要，因为客户此刻对保险的认知水平还不够，但这个提问能引发客户思考，让我们掌握面谈的主动权。 所以不管客户如何回答，我们都要点头并记录下来，让客户看到我们的认真态度，然后再进行第二步。
第二步：买全保障
买全保障
我一般会用以下这个问题来开启第二个话题，“如何买全保障”： “您一定听说过这些话吧，比如‘保险是骗人的’，或者‘投保容易理赔难’，那你经历过这类事情或者周边朋友有发生过这类事情么？” 无论客户如何回答，我都会回复他： “其实，世界上没有骗人的保险，只有没买对的保险。
买全保障
事实上，保险是一份法律合同，依据合同上的条款提供保障、给予赔付。根据保险责任的不同，保险可大致分为以下三种： 裸险：指的是只有被保人身故，保险公司才赔付的产品； 半险：指的是当被保人身故、身残或者罹患重大疾病时，保险公司才会赔付的产品； 全险：简单来讲就是“3大3小2豁免”，也就是无论是因意外还是疾病而导致的“身故、伤残、重疾”这三种大赔付，还是“住院费、医疗费、营养费”这三种小报销，保险公司都会予以理赔。此外，当投保人或被保人由于身故、身残或者罹患某些疾病时，都豁免后续应缴保费，这样的保险配置才叫“全险”。