1 2014客户分析 完整呈现 2 适用背景 市场情况： **市场，中城市类型 客户群情况 ： 私营业主、企业管理人员、全职太太 3 需求诊断面谈（1/4） 我想您一定知道，保险可以分为财产保险和人寿保险两大类！ 一、普及保险知识，告知保险分两类 保险 财产保险 简单介绍 人寿保险 两大模块 画图演示： 备注：为方便客户理解，这里的人寿保险即为学科上的人身保险，特说明 4 和客户沟通 您了解人寿保险可以解决什么问题 吗？ 如何回答不重要，关键做个倾听者 5 二、普及保险知识，介绍人寿保险人身保障功能 需求诊断面谈（2/4） 其实人寿保险有两个层次的功能，第一个层次 就是您刚才提到的人身保障功能，概括来说它可以解决人生的三件事，即大事、小事和无事。所谓大事，就是指死亡、残废、重大疾病；所谓小事，就是指小意外、小毛病；所谓 无事，就是指养老、储蓄和投资；我说的您能理解吧？ 我关键做个倾听者 给朋友演示 6 保险 财产保险 简单介绍 人寿保险 解决 两大问题 人身保障 大事 小事 无事 画图演示人身保障功能 7 三、普及保险知识，介绍人寿保险资产保全功能 人寿保险的第二个层次，就是“资产保全”功能，资产保全功 能也包括三个方面的内容，一是资产剥离，二是资产转移，三是资产传承！ 人寿保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？ 需求诊断面谈（3/4） 8 保险 财产保险 简单介绍 人寿保险 两大模块 人身保障 大事 小事 无事 画图演示资产保全功能： 资产保全 资产剥离 资产转移 资产传承 (全图画完) 9 四、运用一个提问诊断需求 刚才和您说了人寿保险有两个功能，一个是人身保障，一个是资产保全，您看您更关注哪个方面呢？ 回答情况无非三 种： 1.对人身保障感兴趣 2.对资产保全感兴趣 3.都不敢兴趣 需求诊断面谈（4/4） 10 1.对人身保障感兴趣 您为什么对人身保障方面比较关注呢？ 先问您 一个问题 您如何回答不重要，关键做个倾听者，说完后再提下面问题锁定需求 人身保障功能就是解决大事、小事和无事，您是对大事感兴趣呢？还是小事？还是无事？或 者都感兴趣呢？ 11 1.对人身保障感兴趣 无论你对哪个方面感兴趣，均要讲四大帐户，为接下来的利益设计做铺垫 12 您更关注哪个账户呢?还是都感兴趣呢 四大账户讲解示意图 13 要点提示： 1.第一次我不会讲产品 2.讲解四大账户的过程中收集信息 3.最后以一句话收尾 “您打算安排多少预算来解决您关注的问题？” 14 2.对资产保全感兴趣 你为什么对资产保全方面感兴趣呢？ 先问你一个问题 您可以介绍一下您的基本情况吗？（例如经营情况、企业情况、家庭情况等） 15 2.对资产保全感兴趣 资产保全功能包括资产剥离、资产转移和资产传承，你对其中那个感兴趣呢？ 再问一个问题 根据的你的回答，分类介绍三个方面内容 16 资产剥离 资产剥离就是把“家庭私人生活所必须的现金流”与“企业的现金流”严格区隔，建立一道防火墙 17 资产转移 资产配置需要长短兼顾，快慢协调 ，不能把鸡蛋放在同一个篮子里，要学会配置一些金融资产，让金融资产在您的资产中占有一定的比例，通过投资保险的形式让时间为您去创造更多的现金财富，让您省心省力！ 。。。。。。以下内容略