讲师介绍
添加照片
姓名 职务/职级 从业时间及经历 取得成绩 人生格言
制作收集 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究
3
1、希望通过本节课程的学习，能够让学员掌握电话约访的基本技巧
2、以更好地在实际工作中发挥作用
课程目的
制作收集 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究
4
专业化销售流程回顾
约见符合条件的销售对象
制作收集 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究
5
PART 01 电话约访
目录 CONTENTS
PART 02 约访步骤
PART 03 异议处理
PART 04 情景演练
PART 05 训后作业
6
电话约访
7
常见的约访方式
8
其中以电话约访最为常见
电话约访的优点
塑造良好的第一印象
建立初步的信任
提高销售面谈的效率
事先预约的面谈不会让客户感到不便 。
专业性的体现
10
与客户取得见面的机会
尽量不要初次在电话中谈保险
电话约访目的
11
电话约访特点
唯一目的是预约，电话里不要谈保险 不要紧张，放松声调 不要逞强好胜，善用电话稿 面带笑容，语调亲和快乐 严格执行程序
12
约访步骤
1.精神饱满、面带微笑 2.语音清晰 3.语调抑扬顿挫 4.语速适中 5.自信最重要
身、心、灵（软件）
电话约访前准备
14
1.环境安静、桌面整洁 2.选择合适的电话约访时间 3.欧亿·体育（中国）有限公司齐全、工具齐备 (笔、纸、名单、水杯) 4.熟知剧本、预演未来
物品准备（硬件）
电话约访步骤
16
A类：基本条件甚好，签单机会最高的准主顾。 （85分以上） B类：基本条件尚可，需加强培养。 （60-84分） C类：基本条件较差，须耐心长期培养。 （59分以下） 结合《HTL100》表
电话约访客户分类
17
目 的
告知身边亲友，当前所从事工作，以及能从哪些方面帮助到对方
***，你好。告诉你个消息，我现在到保险公司工作了，以后理赔、保全等业务我都能帮你办。而且成人、孩子的意外险、医疗险、重疾保障险我也可以给你提供很好的咨询服务。如果有这些方面的需求，我都可以帮忙！ 那就不打扰您了，我们保持联系，再见！
目标人群
缘故人群（同学、同事、同乡、同宗、同好） C类客户
电话约访脚本（圈地电话）
脚 本
18
……我都可以帮忙！对了，请问你以前买过商业保险吗？ （1）没买过！ 没买过没关系，我现在到保险公司上班了，了解到一个很多人都觉得不错的保障投资经验，所以特地给你打个电话, 想和你见个面，用20分钟的时间给你介绍一下。你看这周三或者周四哪天方便？（周三）那就周三下午2点在你公司旁边的咖啡厅见。 （2）我买过了！ 很好啊！你保险意识挺强嘛！那你买的是哪家公司的保险？保费多少？保额多少？（一般客户都不知道）你看买保险也不是做慈善，这样吧，正好我们公司有一个保单整理的工具，我给你送去，顺便给你做个保单年检。你看这周三或者周四哪天方便呢？（周三）那就周三下午2点在你公司旁边的咖啡厅见。
电话约访脚本（邀约面谈电话）
19
1、二择一法让客户选择见面时间或地点，而不是决定见面或者不见面； 2、切忌在约访电话中讲产品； 3、再次明确会面的日期、时间、地点，一方面提醒客户注意，同时自己也要做好记录； 4、邀约见面是我们的义务，拒绝见面是客户的权利，面对拒绝，要保持平和的心态。
电话约访脚本2（邀约面谈电话）
注意事项
20
目 的
提高效率，取得客户信任，彰显专业，获得面谈机会
步 骤
1、自我介绍；2、道明意图；3、“二择一法”确定会面时间；4、异议处理，重申见面的目的只是介绍；5、明确会面的日期、时间、地点
目标人群
缘故客户中信任度较高且容易沟通的客户——A类客户
电话约访脚本3（邀约面谈电话）