电话约访训练及通关 讲师介绍 序言 PREFACE 电话约访顾名思义，就是通过电话沟通实现与准客户见面的目的，是专业化销售流程 的重要环节，在取得和客户面谈机会之前，先和客户进行电话约访不仅表示对客户的尊重、也是在进行客户筛选的过程。 本堂课程将通过对电话约访的步骤、销售金语以及电话 约访中异议处理方法的学习，使大家掌握电话约访的方法和技巧，并能够运用于实际工作中。 PART 01 电话约访目的及礼仪 PART 02 电话约访原则及步骤 PART 03 电 话约访金语 目录 CONTENTS PART 04 训练通关 艾**成长故事（一） 经过之前的课程，艾**逐渐了解到了客户的来源，也学会了一些客户开拓的方法，但是真正 能坐下来和客户聊保险的机会确很少。主管告诉他，要学一学电话约访，他的疑惑又来了： 到底什么是电话约访？ 电话约访目的及准备 PART 01 一、电话约访的目 的 获得与准客户见面的机会！ 二、电话约访的时间 要针对不同类型客户，选择不同的约访时间 提示：观察准客户的朋友圈更新时间，更新后可以进行约访。 三、电话约访的准备 电话约访的物资准备——电话邀约记录表 注：客户类型--缘故、陌生、转介绍 四、电话约访的礼仪（1/2） （一）通话声音清晰明朗，语 气语调控制在最佳状态 用清晰而愉快的语调接电话能显示出说话人的职业风度和可亲的性格。 一般说来，语气适中，语调稍高，声音清晰明朗，尾音稍拖一点，会让对方感到亲 切自然。 打电话的姿势也会影响声音效果，打电话时，即使对方看不见，也应保持端正的姿势。 四、电话约访的礼仪（2/2） （二）控制情绪，保持喜悦的心情 电话交谈 ，应表现出热情洋溢、乐于帮助的态度，应心存尊重、诚恳之意。? 打电话时如能面带微笑地与对方交谈，可使你的声音听起来更为友好热情。 另外，打电话过程中不要吸烟、喝 茶、吃零食，否则就是对对方的不尊重。 电话约访原则及步骤 PART 02 一、电话约访的原则 简洁开场、直击主题 牢记目标（见面） 切勿在电话里谈保险 随时 做好记录 时间宜短不宜长（2-3分钟） 合理安排面谈时间及地点 注意给客户减压，始终保持轻松状态 二、电话约访步骤 艾**的成长故事（二） 艾**明白了电话约访 的重要性，也逐渐的调整好了自己的心态，他拿出电话约访登记表，想多打几个电话试一试，可是他却不知道该如何开口。 让我们跟着艾**一起学习一下，到底该在电话约访里， 如何和客户交流呢？ 电话约访及异议处理金语 PART 03 艾**的成长故事（三） 艾**梳理了几位准客户名单，决定对这些人进行电话约访，他们分别是： 1.陈兰， 女，40岁，多年好友，缘故客户 2.张姐，女，42岁，原单位同事，缘故客户 3.王哥，男，44岁，客户小新转介绍 4.王姐，女，43岁，客户小新转介绍 5.刘娜，女，35岁，产品 说明会认识客户。 艾**：你好，陈姐，我是小艾，现在说话方便么？ 客户：小艾啊，没事，你说。 艾**：那你看是周六还是周日？ 客户：周六吧。 艾**：好的，那周 六下午2点我们在XX见。 客户：行。 自我介绍 艾**：最近我发现了一家服装店，款式很多也很有特色，你眼光好，帮我挑挑衣服，我们一起去啊？ 客户：好啊。 一 、电话约访金语—缘故客户约访 自我介绍 表明来意 二择一法 确定时间地点 重申时间并致谢 客户背景欧亿·体育（中国）有限公司：陈兰，女，40岁，多年好友，缘故客户。。。。。 。以下内容略