销售循环
设计解决方案
目录
销售循环
设计解决方案
促成销售逻辑
01
销售循环
销售循环
02
设计解决方案
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单元目标
完成本节后，你将能够： ? 列出准备展示方案的步骤 ? 解释以客户为中心的五项原则以及为什么 它们如此重要 ? 解释为潜在客户提供正式建议书的重要性 ? 掌握如何针对潜在客户的问题提供建议 ? 比较一步或两步促成哪个比较适合
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准备展示方案的关键点
1. 以客户为中心的五项原则 2. 正式推荐计划书的重要性 3. 设计方案时的考虑 4. 产品FAB的描述 5. 顺应客户的风格准备促成方法
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以客户为中心的五原则
? 在购买时，潜在客户/客户是否知道购买这份保单能够实现/满足他们的什么需 求？如果不知道，为什么？
? 代理人是否受过良好的培训，在销售活动中是否受到恰当的监督？代理人的 经理是否对建议的适宜性进行了评估？
? 代理人在销售时是否告知顾客所推荐产品的特征、优点和益处(FAB)？
? 在购买时，客户是否理解代理人告诉他们的事情？
? 产品是否适合客户？
正式推荐计划书的重要性
? LIMRA研究表明，高度成功的代理人会抽出更多时间， 为他们的潜在 客户制定正式的计划书 ? 正式计划书是一份可以与潜在客户一起评估的书面计划书 ? 比起口头建议或纸上的笔记，潜在客户更有可能关注正式/书面计划书 ? 一份书面计划书可以提高我的信誉 ? 潜在客户通过评估正式的计划书后购买的可能性更大
设计方案时可能遇到的问题
? 通过数据表明终身寿险打的持续性高于定期寿险。 ? 如果你有一位潜在客户有很大的定期寿险的需求，但客户只愿意购买小额保单，你该怎么做？ ? 如果一位保额不足的父亲之希望给自己年轻的女儿购买保险，你会怎么做？ 如果一个人有很大的保险需求，但只有很少的钱投在储蓄和保险产品上，你会给他指定全面的保险方案吗？ 如果客户有很大的保险产品需求，只愿意储蓄怎么办？ 家里的主要挣钱者有健康问题，可能不符合他/她需要的保险产品要求？ 丈夫和妻子都是第二次结婚，而且在第一次婚姻中都有小孩，如果他们其中一人死亡的话，他们都希望为自己的孩子提供生活保障。 这家人的生活很奢侈，他们表示没有钱用于购买保险。 ? 这是一个“非传统”家庭，两人没有结婚，但有两个孩子。 ? 你还能想到哪些“不同寻常”的情况？
设计方案时的考虑
许多因素需要考虑，包括： ? 潜在客户的需求 ? 产品类型 ? 负担得起(合适)的保险额度 ? 展示方法 ? 展示时长 ? 使用的措辞 ? 强调哪些重点 ? 可能的异议
? 信函 ? 分析 ? 不打断 ? 回顾事实 ? 回顾计划和目标 ? 计算 ? 客户可以节省多少钱 ? 搭配产品 ? 报告 ? 问题和拒绝理由
一步或者两步的利与弊
一步：一次性做事实发现和提供方案设计 两步：先收集事实，然后回到办公室做方案设计