客户KYC画像及需求分析
为什么要KYC？
很多的客户面谈和销售是这样失败的…. 你为客户单方面的创造了需求…. 你在客户信息缺失的情况下，在未能找出客户的风险点/担忧点/利益点并达成共识的情况下，就推出产品并认为非常适合客户…. 你给客户呈现的是一份充满数字的计划和一个所谓的高收益产品…. 你建议产品，特别是期缴保险产品配置的金额，大多数情况是用按照客户在行内的资产总额之比例的方式，或是凭感觉认为客户能承担得起的方式…. 你对客户的理财观、价值观，乃至于人生观要么是忽略了，要么是靠揣测并预设答案…. 资产配置仅仅停留理论和理念的层面，实际上只是给客户配置了一堆产品，而未能运用到客户实际情况中去…. ………
为什么要KYC？
KYC（Know Your Customer）
挖掘客户的深度信息
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建立以需求为导向的营销模式
一瓶矿泉水能卖多少钱？
超市里卖两块
公路旁卖十块
沙漠里卖无价
解渴
降温
保命
需求决定价格
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客户到底想要的是什么？
一对夫妻在逛商场，妻子看中了一套高档餐具，丈夫嫌贵不肯掏钱，妻子坚持要购买，导购员跟丈夫悄悄说了一句话，丈夫立刻就买单了。导购员跟丈夫说了什么？
这么贵的餐具，您太太是不会舍得让您洗碗的。
丈夫买的不是餐具（产品），而是不洗碗（洗碗）
成功的销售策略常常是站在客户角度去思考。
客户到底想要的是什么？
KYC（Know Your Customer）工具—九宫格
建立以需求为导向的营销模式
需求分析
需求挖掘
方案介绍
促成
KYC分析
良好的客户关系
客户常见的风险分类
税务风险
婚姻风险
传承风险
常见风险
家庭风险
代持风险
企业风险
境外税务风险 所得税/房地产税/遗产税风险 CRS/FATCA风险 税收居民身份问题 企业相关税收问题
婚前/婚内财产混同 婚变资产分割 儿女婚姻风险 夫妻共同债务风险 情人、私生子问题 婚姻对企业控制权问题
法定继承风险 继承程序风险 隔代传承风险 子女败家风险 传承资产风险 企业接班问题 税收成本问题 未成年子女保护问题 多子女争产风险 非婚生子女传承问题 跨国传承问题
代持擅自处分风险 代持人婚姻风险 代持人继承风险 代持人债务风险
经济支柱风险 现金流风险 健康医疗问题 教育规划问题 养老规划问题 特殊成员照顾问题
中高端客户的保险需求
家庭资产 保全需求
婚姻资产 隔离需求
子女资金 支持需求
财富有效 传承需求
家庭支柱 身价需求
子女成长 基金需求
高端品质 养老需求
移民资产 规划需求
未来税务 筹划需求
易成交大客户画像分析
容易成交保险大单的客户类型
20类目标客户画像1：多段婚姻多子女家庭
现实的不确定（风险）
1、再婚后资产混同风险 2、与继子女形成继承、监护关系，传承失控 3、分配不均，子女争产，家人反目，事业败落
保单的确定（方案）
1、精准指定，不是遗产，身后照顾子女 2、不宜混同，创造独立现金流，生前规划 3、私密布局，没有纠纷，家庭和谐
客户如何给小儿子留下私密现金流
替代了遗嘱传承工具