2020开门红保障型产品训练周 客户画像 保单体检之 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 目录 客户画像 1 行动计划—罗列名单 2 “ 保险欧亿·体育（中国）有限公司下载 门户网站 ”“ 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” 保单体检回顾 在上一节课我们学习了通过《保单体检工具表》和《家庭保障一览表》如何做保单体检并找到保障缺口，藉此激发客户的保险保障需求。接下来，我们通过保户信息进一步锁定客户画像。 “ 保险欧亿·体育（中国）有限公司下载 门户网站 ”“ 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” 保单体检客户画像—客户来源 准客户来源： 随机拜访、转介绍、孤儿保单 优质客户画像： 年龄30岁以上：有一定经济基础 成家立业：有家庭责任感，有风险意识 已有保单可能性较大 “ 保险欧亿·体育（中国）有限公司下载 门户网站 ”“ 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” 客户分析—收集基础信息 使用方法： 保单信息+赞美交流 六方面信息收集客户画像信息 保单体检客户分析 判断保险观念 判断经济实力 判断家庭地位 收集完客户欧亿·体育（中国）有限公司后，通过进一步分析，掌握客户更多的欧亿·体育（中国）有限公司，便于精准锁定对象计划拜访客户。 客户分析—判断保险观念（1/4） 购买保险年份 购买险种 保额保费 判断保险观念信息来源：保单 判断保险观念——购买保险年份 B 客户分析—判断保险观念（2/4） 判断保险观念——购买险种 B 客户分析—判断保险观念（3/4） A 判断标准 赞美交流 1、健康类年交1万以上，分红类年交10万以上，观念强2、重疾保额30万以上，意外保障50万以上，观念强3、重疾保额10万以上，意外保障20万以上，观念一般 4、重疾、意外保额均不超过10万，观念弱 赞美为主：1、保费多，保障高：成功、未来规划好张总：您太太肯定很幸福，您看您把未来生活规划的这么好。小李：你不仅能干、贤惠，还会对未来做很好的规划，你先生很幸福，把财政大权交给你真是明智的选择。赞美+提问： 2、保费少，保额低：配比不合理 张姐，您这么优秀、能干，乐于接受新鲜事物，在您的朋友圈那么有影响力，我有些疑惑：为什么您的保险配比这么少？你的经济条件这么好，而你的保险这么少，这样的配比不合理，就像大人穿了小孩的衣服。您觉得呢？  判断保险观念——保额保费 B 客户分析—判断保险观念（4/4） 判断经济能力 客户分析—判断经济能力（1/4） 家庭年交保费10万以上，经济实力强 家庭年交保费3-5万，有经济实力 家庭年交保费1万以下，经济实力一般 90年代购买3000元以上，经济能力强 近1-3年购买或加保1万以上，说明有经济实力 近1-3年购买或加保1万以上，说明有经济实力 近1-3年未买保险的，加保1万以下，说明经济实力一般 保费交多少： 购买时间： 判断经济能力——保单信息 客户分析—判断经济能力（2/4） 判断经济能力——居住环境及家庭年收入 客户分析—判断经济能力（3/4） 判断经济能力——职业职务 处级以上，经济实力强； 工作5年以上科员、科级，有经济实力 5年以下，经济实力一般 老板、合伙人，经济实力强； 打工者，经济实力一般 个体 专业人士 公务员 建筑师、医生、律师、老师 工作10年以上，经济实力强； 5年以上，有经济实力； 5年以下，经济实力一般 直接问： 您是做什么欧亿·体育（中国）有限公司的，看您对这个欧亿·体育（中国）有限公司这么熟，做的这么优秀，那你做了很多年了吧？ 看您就有一副官相，应该是单位的领导吧，你现在什么职务啊？ 我看到领导都会很紧张的，跟你在一起没有这样的感觉哦。 赞美交流 客户分析—判断经济能力（4/4） 判断家庭地位 保单投保人 信息来源 大多保单为同一投保人，有话事权 男女主人占比平均，均有话事权 判断标准 1.“这些保单多是您做投保人，说明你家的经济大权掌握在你手里“ 2.——微笑默认/“差不多，是的” 3.——“没有，我家那口子说了算” 赞美交流 1. 投保人决定保单是否有效 2. 投保人获得保单权益，如分红利益 激发购买 客户分析—判断家庭地位 目录 客户画像 1 行动计划—罗列名单 2 行动三步曲 第一步：锁定客户 有保险观念或需求的人 这是客户的内在动力，沟通非常容易和顺畅。这类人有爱心和责任感，对保险的意义和作用相当认同，比较容易接近。 身体健康明显可见的人 超过一定年龄或者身体有某些问题的人，买保险也是受一定限制的。 结合保单体检精准锁定对象计划拜访客户