01目标客户画像 02 产品销售逻辑 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 目标客户群 青年 25-35周岁 刚组建家庭，有小孩 中年 35-50周岁 单身贵族|中年家庭 老年 50-70周岁 快退休，子女已成家 客户画像——青年（25-35周岁） 画像描述 小家庭刚成立，孩子还小，有一定的赚钱能力，由于家庭成员增 加，开支比较大（房贷、车贷、小孩开销、自己及家庭日常开 销），结余比较难。 特征（痛点） 1、过度消费存钱难，每年的结余比较少 2、为孩子建立专属的账户-教育金 3、尽自己的力量，让孩子有更多的选择权 4、爱的协议，让爱契约化 匹配需求 刚需：教育金 客户画像——中年（35-50周岁） 画像描述 单身贵族：有一定积蓄，缺乏安全感 中年家庭：经济条件较好，工作稳定，没负担 特征（痛点） 1、父母在拼搏阶段，爸爸妈妈的护理金 2、孩子就业、婚嫁、买房、自己的大项开支 3、为自己的生活考虑提升养老品质 4、强制储蓄，赚多少钱不是不重要，但存住钱才是最重要的 匹配需求 备用金 客户画像——老年（50-70周岁） 画像描述 临近退休，或已退休，手头上有一些积蓄 特征（痛点） 1、老年尊严维护 2、容易冲动消费，老年人比较容易被现在的新型销售误导 3、保护好自己家的孩子 保护好自己家的钱 4、隔代传承 匹配需求 尊严金 01 目标客户画像 02 产品销售逻辑 寒暄赞美提前演练 察言观色、因人而异、逗人开心、点到为止 衣着赞美：合潮流、时尚、穿着得体、品味独特、有格调、别出心裁。 食物赞美：美味可口、色香味俱全、营养搭配合理、名不虚传、手艺好。 办公环境：古色古香、格局大方、布局合理、福地人杰、独具匠心。 交通工具：豪华舒适、有派头、个性很酷、一路顺访、马到成功。 领导风格：威信高、重视和关心下属成长、谦和、平易近人。 导入环节： ①新客户或未谈开门红产品的客户：您知道吗？淘宝有双十一，保险公司也有“双十一”，就是“开门红” 我们太平有自己的开门红，而且，我们会推出一年中性价比最高的理财产品，但同时也是限额销售的，仅限11月23日当天抢购。②去年开门红已拜访未购买的老客户： 去年您因为没有抢到留下了很大的遗憾/去年您因为没有买错失了多少收益啊，今年再不抢就亏大了。③去年开门红已拜访已购买的： 您可以考虑抢多一些，提升收益。而且，您可以把这么好的产品推介给其他朋友。 一、青年群体的沟通逻辑 青年群体沟通要点 对孩子的爱 ——父母都希望给孩子最好的 对孩子的责任——孩子衣食住行是基本权利（刚需） 对孩子的义务——孩子义务教育之后的高中和大学教育 青年小家庭必须解决的“四痛” 一痛：过度爱造成过度消费 我们都是想把所有的好都给孩子，就造成了很多过度消费，这样导致存钱是有一 定的困难，每年的结余会很少 二痛：银行存钱难以储备教育金 我们作为父母要把对孩子爱的最基础部分做好，比如教育金问题。有些家庭可能 在用银行存款储备教育金，但是存着存着就被自己花掉了，应该为孩子建立一个 专属的一个账户，保证孩子在哪个阶段能够用到属于他的一笔教育金 青年小家庭必须解决的“四痛” 三痛：钱储备不够导致家庭和孩子可选择权少 我们应该尽自己的力量，让孩子以后会有更多的选择权，我们努力的工作，存下那 些钱是为什么，是为了让我们的孩子过得更好，为了让我们以后过得更好。我们存 钱的方式其实是很重要的，那么如果说我们能够选择一个非常好的一个方式让我们 能存住钱、多存钱，那我们钱增值的情况下，我相信不管是孩子还是我们自己以后 都会有更多的选择的权利 青年小家庭必须解决的“四痛” 四痛：不能陪伴孩子一辈子 有30%的父母亲是不能陪伴孩子到30岁， 孩子刚出生的时候我们会对 孩子说妈妈要保护你一辈子，当然这是做母亲的心愿，但是不知道能 不能做到。我们其实可以通过一份爱的协议，做到三年付出，保险公 司能给予我们有一辈子的呵护，能保证到只要我付出了三年，孩子读 大学的时候婚嫁的时候养老的时候就一定有那笔钱。 引入产品（一金四账户） 爱不是口头上说一说，要用契约的方式才能体现它， 我们今天签订一份协议就是可以让我们的爱得到保证， 我们有一个产品非常好，我来给你讲一下（导入一金 四帐户）。 教育金：19-22岁 19岁前生存金转入金账户并且不领取， 那么在孩子读大学的四年时间里，每年都能 领取到xx万的大学教育金，四年合计领取xx 万元。