7/31/2024
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如何销售好养老金？
我们都知道，保险这种产品肯定是越早买越好，尤其是针对疾病的险种，年龄越小，身体条件越好，被保障的项目越多。这很好理解。 但另外一个产品养老险，就比较难接受了。比如，我现在 30 岁，如果有人让我买养老险，我肯定是抗拒的。第一，我有社保啊；第二，我还年轻啊，离养老还远着呢。
年金险为什么难销售
年金险为什么难销售
客户根本不给我介绍养老金的机会，他们觉得有社保就够了； 年轻人‘即时满足’‘及时行乐’的生活观念，就更难说动了； 养老险的销售人群划在 45 岁以下，可很多人都快退休了，才想起买，为时已晚啊；
二.到底怎么让客 户提前意识到养老的重要性呢？
这太正常了，这不怪客户这是几代人累 积出的思维惯性。
虽然我们每天都在说中国正在进入老龄化社会，但老龄化带来的危机，我们还没真正体会过； 相反，如果你去日本，谈起养老话题，他们马上跟你 讲得头头是道，因为日本对老龄化带来的问题有切身体会。而你难以想象BBC 网站披露过一个数据，近 20 年来，日本 60 岁以上的犯罪率 一直在上升。因为社会福利体系的能力是有限的，一旦索取的大于付出的，问题就产生了。
一、预演未来 二、找到缺口 三、客户追踪
怎么说服一个 30 岁的人购买养老金？
一、预演未来
很多代理人销售之前，会直接说：“除了重疾，您要不要再考 虑下养老金？”90%的客户会直接说：“不需要，谢谢。”直接把路封死了。 我的建议是，销售养老金前，先别急着提产品，先问客户一个问题。 比如我会这么说：“在未来的风险里，除了疾病和意外，还有一件事情一定 会来，那就是衰老。我们先不谈老了以后那些糟心的健康问题，我想先问 你，你老了以后想过什么样的生活？”
90%的客户会顺着你的问题开始脑补，然后描述出一个理想的老年生活。 这么做的目标是，通过客户的畅想，激发客户对养老状态的认知。 这里有一个秘诀，那就是：一定要让客户主动去讲述，千万别替客户说，因为 客户很难产生真实的感受。 在客户讲述时，你就要有意识地去梳理，他预演的未来当中，都包含了哪些需求。
一、预演未来
客户的需求包含三类： 第一种需求，客户希望老了以后有很好的居住环境，我给它起个名字，叫 “安心屋”。 为什么叫“安心屋”？因为这个居住环境不只是房子有多好，而且是房子附 近有配套的养老服务。比如附近有医院，或者有政府设立的老年服务工作站。有的地方还有老人社区，娱乐设施比较齐全，老人们可以一起打打牌， 也不孤单。
一、预演未来
第二种需求，也是客户的普遍需求，少得病。给它起个名字，叫“健康树”。 我们看很多老人坚持不懈地健身，跳广场舞，是为什么？如果你去问，他 们会说，健康一点，不给老伴和儿女添麻烦。避免给家人带来负担，一直做儿女可以依靠的大树，才是老年人最强的心理动机。
一、预演未来
第三种需求，把年轻时候没时间做的事都体验一遍。我给它起名叫“梦想花” 很多人退休以后才学着写书、摄影，甚至 70 岁开始学编程等等……这都是他们曾 经未完成的梦想。 这三个需求基本能覆盖所有客户对老年生活的想象。 这就是第一步要做的，通过预演未来，发现客户的老年需求。
一、预演未来
一、预演未来 二、找到缺口 三、客户追踪
怎么说服一个 30 岁的人购买养老金？