重塑销售 价值赋能
保险销售精英技能提升训练营
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“独学而无友，则孤陋而寡闻” 《礼记.学记》
如果你不觉得一年前的自己是个蠢货， 那说明你这一年没学到什么东西。 ——雷·达里奥
1、什么是预定利率？ 2、预定利率是不是客户的实际收益率？ 3、预定利率为什么会下调? 4、下调到3.0以后还是不是金融市场的香饽饽？ 5、既然是香饽饽，怎么把它卖出去？
3.0将是中国金融市场在售时间最短的产品
预定利率调整对产品的影响
预定利率下调，对增额终身寿的影响最大
预定利率不等于客户收益
什么叫预定利率？ 保险公司为了支持某款产品的利益，必须要做到的收益水平。
什么是客户收益率
站在投保人视角下，投保某保险产品所带来的收益率水平。 任何投资都会带来现金的流出和流入，现金净流入相比现金净流出的增值即使收益。将投资收益按照复利的方式分配到投资期间的每年上，即使投资收益率。
客户收益率=预定利率-预定费用率-净保障成本
预定费用率：保费中需要计提出来的用于支持产品销售和管理的费用
年金产品的设计类型
黑箱子式保险VS账户式保险产品
黑箱子式
预定发生率
预定附加费用
预定利率
保费
现金价值
生存金
生存金
生存金
生存金
生存金
年金产品的设计类型
黑箱子式保险VS账户式保险产品
黑箱子式
预定发生率
预定附加费用
预定利率
保费
现金价值
生存金
生存金
生存金
生存金
生存金
分红保单的起源
对保险公司而言
对客户而言
分红保险的特点
分红险为什么是发达保险市场的主流产品？
对保险公司而言
对客户而言
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经营好坏的判断标准
分红特储，长期经营者护城河
信息披露落地，眼见为实
注：分红型产品的红利分配将随分红保险业务的实际经营情况发生变动，红利并非确定值，也可能为零。公司演示的红利不代表公司的历史经营业绩，也不代表对公司未来经营业绩的预期。
红利“平滑机制”
《分红保险精算规定》 十七、保险公司应对分红保险账户提取分红保险特别储备。 （一）分红保险特别储备是分红保险账户逐年累积的，其权益共同属于保单持有人和股东双方，用于平滑未来的分红水平。 （二）分红账户的分红保险特别储备等于该账户共同属于保单持有人和股东双方的盈余的累积值减去该账户已分配盈余的累积值。 十八、分红保险特别储备的规模应保持在合理的水平。保险公司在确定本期保单红利分配方案时，应测算本期分红后的分红账户分红保险特别储备的水平。 （一）本期分红后的分红账户分红保险特别储备的规模连续2年超过该账户准备金的15%的，超出的部分应作为当期可分配盈余予以释放。 （二）在红利计算和红利分配时，分红保险特别储备可以为负。本期分红后的分红账户分红保险特别储备为负并且规模超过该账户准备金的15%的，当期保单红利水平不得超过上期保单红利分配水平。
1、预留收益
2、补偿收益
深扒分红险：红利披露
第十条 保险公司应当于每年分红方案宣告后15个工作日内，在公司官方网站上披露该分红期间下各分红型保险产品的红利实现率。 采用现金红利分配方式的，披露现金红利实现率。 采用增额红利分配方式的，披露增额红利实现率和终了红利实现率。 各产品红利实现率计算方法： （一）现金红利实现率 = 实际派发的现金红利金额 / 红利利益演示的现金红利金额； （二）增额红利实现率 = 实际派发的红利保额 / 红利利益演示的红利保额； （三）终了红利实现率 = 实际派发的终了红利金额 / 红利利益演示的终了红利金额。 保险公司在计算各产品红利实现率时，以4.5%减去产品预定利率为利益演示基础。 若同一产品对应不同账户，应当分别披露该产品不同账户下的红利实现率。除向投保人提供红利通知书和在公司官方网站披露红利实现率外，保险公司不得向公众披露或者宣传分红型保险产品的经营成果或者分红水平。