专业化推销流程年金险、健康险促成话术 高端论坛培训系列课程 以客户需求为中心 的专业化销售流程 促成，“输入”的是业务人员个人品牌、专业知识、心理素质、客户良好感情的建立，所推销的商品给客户带来的保障和利益；“输出”的是客户认同公司、产品，从而顺利签单。 这是一个循序渐进、水到渠成的过程，在这个过程中，采用了正确的方法才能赢得客户的心。 业务员只有力图使自己的工作精益求精，尽善尽美，工作才有价值。 什么是促成 在投保书上签字 交给你第一期保费 同意配合你的安排去体检（如属必须的话） ——这个说服客户采取上述行动的过程，我们称之为促成 促成=多次拒绝+最后一次努力 抓住时机，准确出击 ——该出手时就出手！ 当业务员跟准客户谈过了他所建议的寿险计划后，业务员就应该询问一些准客户的欧亿·体育（中国）有限公司，以便填入保单。这个过程要求边问边写，态度自然，及时清除反对意见，引领准客户循序渐进，逐步完成个案。 促成时机 捕捉准客户购买信号 准主顾的积极表情变化 客户拿出保险费率仔细看 客户特地拿出东西请你吃 客户问起别人的投保情形 电视音量关小时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其它 动作上 言语上 我需要去体检吗？ 能便宜点吗？ 如何交费、办手续？ 明年还是你收费吗？ 以后的理赔你给我们办吗？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后真的有事，能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 今天刚好手头不便。 别人的保险都能打折，买你的有优惠吗？ 准主顾的负面表情变化 不停看表 手中工作不停 不断接听电话 虚应式敷衍 有限的目光接触 促成方法 推定承诺法（默认法） 二择一法 激将法 风险分析法（举例法、威胁法） 利益说明法 行动法 明示法 最低承保额法 转身询问法 富兰克林对比法 默 认 法 话 术 ——请问王小姐，您的生日是什么时候？ ——请问王小姐，您的地址是．．．．．． 二择一法 ——您看您是要选择工行还是农行进行转帐方便一些？ ——您打算55岁退休还是60岁？ 激将法话术 ——田先生，您的朋友王先生已经投保了，以您的实力，相信应该没有问题吧？！更何况您也是家庭责任感很强的人！ ——岳先生，我看您是个很现代的人，应该可以接受新的观念吧！ 举例法 ——其实我们每个人都不知自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不相信自己得癌，如果有一天．．．．．．人生算得出利息，算得出风险吗？ ——昨天还活生生的人，今天就已经离开我们了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？ 利益说明法 ——王先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金… ——根据您的保障额度，现在投保可以免体检… ——您这个月投保少算一岁，可以省1000多元… 行动法 拿出投保书填写 签发暂收收据 询问投保书上告知事项 请准客户出示身份证 请准主顾确定受益人等 ——以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会走下坡路，那时侯可能丧失投保的资格。 ——我们每个人都不知道再过几个月会有什么事发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明智的抉择。。。。。。。以下内容略