销售沟通技巧
心理学家调查结果： 70%人际障碍来自与沟通不畅； 沟通中70%的问题是不善倾听理解；
问
听
说
沟通技巧
听
同理心的特点： 1、专心听，理解对方的观点； 2、站在对方角度，不要去评判； 3、能够读出对方的情绪； 4、解释（翻译）对方的话；
同理心=体会对方的感受+把你感受和体会到的对方的感受说出来
同理心就是充分翻译对方想要说的话
听和聆听的区别
专业聆听体现在： 不加入自己思考、分析、判断和主见；
内 容情 绪动 机
大耳朵听
小耳朵听
聆听的三个层次
聆听流程
倾听要避免的三种情况
自恋式倾听
防御式倾听
错误假定式倾听
目光接触。
不要随意打断对方。
不急于下结论
集中注意力去听。
积极反馈，求同存异。
聆听的注意事项
每个行为的背后都有正确的动机
重要理念
项目体验：欣赏
赞美的四个关键点
赞美要有新意
赞美要发自内心
赞美要具体化
赞美要适度
开满鲜花的花园里不会长草
沟通不是文字的传递，必须是用整个人去沟通！
说
说话的目的是什么？ 是为了说精彩吗？ 是为了说全吗？ 是为了讲完吗？ 是为了讲幽默吗？（幽默是润滑剂，是自然生起的。） 是为了证明自己吗？ 听众只关心你讲的对我有没有用。 讲话的目的就是让人采取行动。 只要你讲话对别人没有帮助，就立刻闭嘴
互动体验：让我打开你的手
先跟后带
说
结构化表达-结论先行
案例背景： 因网络原因，一位老师无法在中午12点之前准时发送工作计划和总结
“刘老师，我现在的网络不好，我想着快点把我的计划和总结第一时间发给你，可是不知什么原因，我这就是上不了网；我刚又用我的手机热点进行连线，系统提示，也不什么什么不匹配，哎呀急死我了，我现在在想想办法，看看我怎么能上上网，给你发过去，你别着急呀。”
“刘老师：我这边网络出现问题，工作计划和总结在12点之前不能准时发送了。我目前正在想办法，一定能确保1点之前准时发送。
三明治式对话方式
步骤一：
结论“是什么” 首先说出结论引发对方的兴趣
步骤二：
步骤三：
结论：因此……
三明治式对话方式让听者印象深刻
理由“为什么” 其次说明理由获得对方理解
秦院长:上午好，忙吗？我正在安排明年的培训和项目工作，想到了咱们医院。针对于咱们医院过往实施的培训和团队特点，我想跟您推荐我们公司的内训师养成系统。 原因: 1、咱们医院本身就重视员工的内部培训，咱们需要一支相对专业的内训师团队。 2、医院本身自主运行的过程中，已经培养了一批自己的内训师，这批内训师有基础，对于课程的领悟消化和吸收，效果会更好。同样大家也需要专业的指导和来自于内训师的培训福利。 3、关于课程和项目。我们公司关于内训师养成的专业讲师团队，会从课程和项目两个维度系统的给与团队支持，包含基础课程和升级课程，最高级的课程就是来自于埃里克森学院的《教练型内训师》课程，由专业pcc级别教练进行讲授，领略原汁原味的教练型课程。 4、关于效果和价格。我们可以承诺是市场上性价比非常高的，经得起对比和筛选。 如果咱们医院有这方面的需求，我就开始专门为咱们医院设计和提交一份系统的内训师养成方案。如果咱们医院有其它的培训需求，咱们也详细沟通给到针对性的实施计划。 咱俩好久没有这么正式的沟通了。工作本身就需要严谨和认真，了解另外一个成琳吧！
案例分享：
专业销售员成功的因素，可以用三个词来概括：
准备！
准备！！
准备！！！
魔法数字
3
案例分享：
林总，我行近期推出的电子银行汇票业务是一项全新的业务，欧亿·体育（中国）有限公司也在花很大的精力来推广这项业务。它有多种签收兑付形式可选，有见票即付、定日付款等形式，而且它的单笔金额也可以高达1个亿，另外操作上只需要登陆网银即可，也省去了您去网点办理业务的麻烦。王总最近刚刚办理过，觉得挺好的……
林总，我向您推荐我行最近推出的电子银行汇票业务。它有三大优点：1、形式灵活；2、额度高”3、是操作简单；首先，形式灵活方面有“见票即付、定日付款等形式可选；其次额度较高，最高可达1亿元；最后操作简单，网银就可完成操作；
(一）
(二）