触客—私营企业主群体介绍
2
五步批量开发私营企业主
1. 从缘故中甄选私营企业主
3
我的优势 自己原来做生意，缘故市场有足够数量的私营企业主 与企业主三观相近，有共同语言，可以快速“破冰”
1. 从缘故中甄选私营企业主
关键动作 定期盘点缘故名单，甄选出优质私营企业主准客户 筛选标准 有钱，年收入过百万，住高端小区，开豪车 有地位，有话语权 有人脉资源 比较热心，认可自己，关系亲近
2. 让私营企业主成为客户
目的：成为我的客户，代表即认可我又认可保险，才有机会进 一步成为我的影响力中心，才能给我转介绍 关键动作：保单整理 1、借助保单整理，邀约见面 2、分析保障缺口，讲解保险理念 3、提出规划建议，现场促成
目的：直接切入保险，判断对保险的态度，邀约见面 关键动作 （1）邀约 参考用语：哥，您在家吗？这两天是我们的客服季，给所有的客户朋友免费整理保单，咱买的保险时间久了，保什么内容可能记不清了，我过去给您整理整理，形成了年检报告单，保障一目了然...——大部分客户的反应是“你有时间就来看看...”
2.1 借助保单整理，邀约见面（1/3）
（2）约定见面时间、地点、要求 参考用语：哥，您看星期几合适...是到家还是办公室，您哪方便咱就在哪儿...保单都带上...大概需要个把小时... 关键点：取得客户同意后，再次重复确认一下“时间、地点”
2.1 借助保单整理，邀约见面（2/3）
（3）常见异议处理 ---我家就那几张保单，不用整理了 我们是免费整理，整理完你就知道钱花在什么地方了，买的什么 东西，什么时候领，清清楚楚，你说对吧... ---咱一起喝酒可以，别给我谈保险 那太好了，我一直想约你喝酒，没好意思，正好咱们约一下... —— 以同意见面为目的，对保险特别排斥的直接放弃
2.1 借助保单整理，邀约见面（3/3）
目的：借助保单整理机会，进行“缺口营销” 工具——家庭保单年检表 正面：客户保单信息 背面：保险理念“人生必备保单”
2.2 分析保障缺口，讲解保险理念（1/2）
关键动作 （1）讲解客户已有保障：把客户保单信息，快速、依次填写在保单年检表正面，讲解“哥，您保险意识还是不错的，现在有...” （2）讲解客户应有保障：翻至背面，讲解“但是保险不是有就行了，一般来说，像咱这样的家庭要优先配置...” （3）提示客户保障缺口：翻回正面，讲解“您看咱家现在还缺...”
2.2 分析保障缺口，讲解保险理念（2/2）
目的：现场快速促成 工具——手写计划书 根据对客户了解的情况，提前设计、准备 保额、保费等关键信息重点标注 多写几个版本作为备份
2.3 提出规划建议，现场促成（1/3）
关键动作 （1）讲解计划书：哥，您家这种情况，站在专业的角度，我们建议您这样规划，您看... （2）提出促成：哥，你们两口子谁做投保人呀...准备让谁做受益人啊...你银行卡是哪个银行的...身份证拿来，我安排录系统...
2.3 提出规划建议，现场促成（2/3）
（3）异议处理 ---今天就要买啊 择日不如撞日，今天买今天有保障，而且还有观察期，早买早安心 ---我要和你嫂子商量一下 商量是当然得，这个不是交一年两年的事，但是这是存钱不是花钱，这么好的事，我想嫂子一定会支持你的 ---我卡上没有钱 你不要谦虚，我不跟你借钱，别给我哭穷了 ——结果：因为前期有甄选，所以一般都会当场成交
2.3 提出规划建议，现场促成（3/3）