”退休人士“ 精准营销策略
健康养老规划师系列课程（高客经营）
课程3P表
目的：了解退休人士的痛点以及开发思路 目标：学会退休人士的五步销售法 要领：提问、讲授、演练 过程：1.5课时 收获：掌握保险金信托知识、退休人士的精准营销方法
目录
客户画像
客户KYC痛点分析
精准营销策略
第一部分
退休人士客户画像
释义
高净值退休人士：资产净值较高（一般而言指中国内地个人持有可投资资产超过1000万人民币），且达到国家法定退休年龄，已经办理退休手续享受社会保险待遇的人员。
客户画像
基本信息
年龄
退休前情况
家庭结构
男性60+,女性55+，已退休
有固定工作或有自己企业，处于社会上层
多数为三代同堂的家庭模式，父母如在世，多已高龄
消费及投资偏好
家庭消费
固定资产
投资偏好
日常费用为主，旅游、健康养生方面投入较多
有一套或多套房，一般无负债
存款较多，金融投资产品较少，有养老保险储备
第二部分
客户KYC痛点分析
案例-高净值退休人士
基本信息：四川客户，李先生，59岁，从事工程欧亿·体育（中国）有限公司，创业将近20年，企业资产5000万以上；李太太事业单位，56岁，事业单位； 家庭情况：儿子李星，36岁，某医院某科室主任；儿媳35岁，公立小学老师；孙子，今年4岁，私立幼儿园；李星夫妇年综合收入30万元左右； 资产情况：李先生夫妇名下房产2套，李星名下房产3套，房产总市值1500万左右；无房贷车贷，由李太太统一打理； 需求呈现：李先生夫妇均于今年退休，李先生此前为自己准备充足的资金和养老保险资金，李太太单位福利尚可，夫妇二人退休金充足；目前李先生想为孙子留动权又想自己把握。
三维九度KYC
KYC九宫格
保险需求挖掘与精准营销要点
保险需求挖掘与精准营销要点
李先生的核心财富需求 富过三代 资产可掌控
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第三部分
精准营销策略
财富传承怎么传
财富传承主流方式
财富传承主流方式
20
怎么才能打破“富不过三代”的魔咒
保险+信托=保险金信托 打破“富不过三代”魔咒
保险金信托概念
一款简化版的家族信托
保险金信托优势
信托
保险金信托
安全性 购买简单 转移风险 避税避债 稳定现金流
资产配置 资产隔离 财富传承 公益慈善 个性化分配
降低信托门槛 受益分配灵活 强化避债节税 资产保值增值 保险杆杆作用
以寿险实现财富倍增 以信托实现身后控制 结合二者优点，降低设立门槛，巧过合规审查！
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保险金信托
让家族信托不再高不可攀 让真爱久远，且让终生有主动选择权！
解决方案
我的财产我说了算
保单传承架构设计：三权统一
以增额终身寿险为例
28
保单架构设计思路

投保案例
在目前市场经济不稳定的环境下，59岁李先生考虑到未来安全传承的问题，选择为自己定制终身寿险计划，带来的终身现金流，未来可直接对接信托。投保计划如下：
首年交费：500万元 累计交费：2500万元
本材料仅供您理解产品使用，具体责任请以条款为准
每年交500万交5年，合计 投入2500万
90岁：5299万
100岁：7122万
4年后，账户价值达 8016万
锁定一生现金流，传承资金保值增值