通过有效的问题和倾听做好客户需求诊断面谈 01 前言01 前言 第 3 页 保险营销员在与客户沟通时，往往会遇到这样 一个难题：客户对保险的需求意识不强，不认可保险的价值和作用，甚至对保险有一些误解和偏见。这时候，仅仅靠介绍保险产品的功能和优势是远远不够的，甚至可能适得其反，引起客户的反感和抵触。因此，保险营销员要想提高自己的销售业绩，就必须掌握一项重要的技能：如何通过有效的问题和倾听做好客户需求诊断面谈。 01 前言 第 4 页 客户需求诊断面谈是指保险营销员通过提出一 系列有针对性的问题，引导客户表达自己的想法、感受、困惑和期待，并通过倾听、理解、反馈、确认等方式，帮助客户分析自己的风险状况、财务目标、保险需求等，从而为后续的方案设计和产品推荐打下坚实的基础。01 前言 第 5 页 客户需求诊断面谈有以下几个好处： 1.可以激发客户对保险的需求意识，增强客户对保险的认可度和购买欲望。 2.可以建立与客户的信任和亲密关系，增加客户对保险营销员的信赖度和满意度。 3.可以了解客户的真实需求和期望，避免盲目推销或者过度推销，提高方案的针对性和合理性。 4.可以减少后期出现的异议或者投诉，提高客户的忠诚度和续保率。