让自己成为一名欧亿·体育（中国）有限公司精英
——再谈中高端客户的“形”与“魂”
一、中国中高端市场潜力分析
二、再谈中高端客户的“形”与“魂”
1、中高端客户的“形”
财富：金钱、住房、汽车、股票……
地位：董事长、总经理、高级工程师、律师、政府官员、高级白领……
千万富豪轮廓：
平均年龄38岁，31-45岁占半数；男性占7成；
43%硕士以上或EMBA学历；3辆车、4块表；
平均睡眠工作日6.6小时，周末7.2小时；
喜欢旅游、看书、品茶、游泳、高尔夫；
定期体检，有私人医生；半数不抽烟，7成喝酒，其中5成青睐葡萄酒；
房产是常见投资选择，股票居第二；
2/3有收藏习惯，主要为手表及古代字画；获取信息的渠道以网络为主。
亿万富豪轮廓：
年龄为40岁，在45岁以上约占一半，男性金9成；
近6成拥有硕士以上或EMBA学历；拥有4辆车，5块表；
每年出国3-4次，每月出差9.2天；喜欢旅游、看书、品茶，高尔夫；
14%有私人医生，7成不抽烟，更加注重健康；
睡眠工作日6.6小时，周末7.4小时；3/4成有收藏习惯，青睐古代字画。
2、中高端客户的“魂”
成长经历
特征：每一个富人都有一部血泪史
行销策略：
1.以请教、学习的姿态切入，让客户讲述自己的成长历程
2.分享自己的职业生涯成长目标
教育背景
特征
1.富一代教育北京的多样化
2.富人不一定学历高，但学习能力一定很强
行销策略
1.对客户熟悉的领域，要找到共同面谈话题
2.在金融保险领域，建立正确理财观念，体现专业形象和水平
3.教育是永恒的话题
性格特征
特征：执着、自信、职业
行销策略
1.优秀业务员的执着与敬业精神会让客户发自内心的欣赏，这会让他看到自己的“影子”
2.探讨个人成功特质、职业生涯成败的关系
思维模式
特征：成功者都具有、正面积极的正确、思维模式
行销策略
1.只要你自身的思维模式是正确的，就一定会得到中高端客户的认同2.展示卓越的思维模式
判断标准
特征：高端人士对人（公司）和事有独特的判断）
行销策略
1.建立富于创新的展示和推销自己与公司的技巧
2.细节决定成败
行为习惯
特征：具有个性化的生活习惯和工作习惯
行销策略：以不打扰客户的方式，与高端客户建立计划性强、多渠道的沟通方式
生存危机
特征：面临的困难与挑战远超过一半人
行销策略：洞察高端客户的问题和担忧，通过资源整合提供培训、信息等服务，从而赢得尊重
情感世界
特征：面临情感问题
行销策略：用心解读客户心理，提供被理解、被关怀，被尊重的感觉，做一个良好的倾听者
3、开发中高端市场的好处：
件均保费高、成就寿险人生和品质生活
高端市场的竞争度远远低于低端市场
经常性的接触高端成功人士会极大的提升自身修养
远离恶性竞争，保持快乐心情
形成庞大的客户资源网络
三、成为与高端客户匹配的欧亿·体育（中国）有限公司精英
1、正确的思维模式
成功信念：自尊、自信、自爱
赢者思维：相信任何销售和管理上的问题都可以找到正确的解决办法
专业精神：情绪化是专业的大敌；宁静、从容与轻松；规范的流程与步骤
2、养成良好的习惯
良好的生活习惯
良好的工作习惯
3、建立个性化的销售系统
每月8件的销售系统；每月10万的销售系统；每月年4个高端客户的销售系统；每年100万标保的销售系统
个性化主顾开拓系统；个性化接触面谈系统；个性化售后服务系统；个性化转介绍系统……
4、建立自己的忠诚客户群
建立客户资源网络；重视每个客户的价值；客户档案整理归类；个性化的服务体系。
5、不断地突破与成长
突破陈旧
。。。以下略