鑫利来（金珏版） 训练篇之中高端客户经营 ONE 基本认识 经济基础 认知基础 观念的转变 我们概念中的中高端人 在文化基础和认知基础上，他们对事 随着国民保险意识的提 群是年收入30—500 物的理解能力是优于普通人的，他们 高，中高端客户的保险 万人群，他们是家庭、甚 对未知事物的质疑点也要多，这会增 理念也从原来的健康险 至是家族的顶梁柱。这样的 加我们在保险销售过程中的难度，但是如果 逐渐在转变，灵活运用 人多不多呢，28法则 我们有专业的销售技能，这个缺点反倒变成 保险的意识在增强。 了优点，可以增加我们销售的成功率。不会 像有些客户只和你讲利率，只看眼前利益。TWO 精准定位 A 企业主 B 工厂主 C 富太太 精准定位 D 私营业主 E 高薪高管 THREE 薪资优势 。根据合作渠道掌握的客 通过合作单位或个人，户信息。从事欧亿·体育（中国）有限公司、资 重要点 对中高端客户的家庭结产情况、消费水平等进 构，目前的资产状态，行客户的初级筛选，排 婚姻状况、子女信息等除掉成单可能性低的客 进行综合分析。，做好户群。增加我们的工作 o初级筛选 o分类分析 开发前的充足准备工作，效率。 然后再去以采访的态度 去面对我们的客户。 FOUR 用心经营定向邀约组织客户近郊游，回归大自然，释放工作压力，定期的举办一些活动，但活动过 成功转程不讲具体产品，只讲保险理念及我的荣誉，逐步树立个人品牌 ，过年邀请客户 介绍来乡下家里举办年酒会，像家人一样，加深感情，增加转接受的机会。真诚及认可真诚，让客户感受到自己的用心。这样会更容易得 增加粘到客户认可，以心换心，以情换情。 合度微信先行锁定客户加微信，通过朋友圈了解客户 拉近的爱好，与正面、积极、有文化修养、 关系 在经营中我们一定要有自己的模共同爱好的客户进行互动。 式，首先面对客户从穿着外表、 个人谈吐和知识储备上，一定要良好的印象 给客户留下专业的良好形象