健康险保额销售法 1 请思考几个问题n你的客户平均保额大概是多少？n你在向客户推荐保险产品时，保额是如何确定的？n你有客户发生过寿险理赔吗？重疾/身故赔付了多少？ 2 我们之前是不是这么做的n 先问客户每年打算交多少保费，然后给客户 查费率算保额；n 客户没有太多钱（实际情况/我认为是这样/ 我怕设计高了客户不买），习惯设计成十万 的重疾险保额，也没觉得不妥，想着有一点 总比没有好，也认为自己是按照客户需求为 他们提供了保险服务。 3 让我们再想一想……n 如果我为客户设计的保险方案，真到客户需要时却因 为保额太少帮不到他，会不会有愧疚？n 客户买健康险的目的就是要抵御重疾风险，那么到底 要多少保额才够？n 我们跟客户讲保险的时候，是不是应该用“您需要多 少保额”来切入，而不是谈保费？ 4 保额销售的意义 让客户接受产品的关键，不在于让客户知道自己需要掏多少钱（保费——客户掏钱买，被动的），而在于让客户明白，自己需要什么保障，以及需要多少保障！（保额——可以解决客户多大的问题，主动的）。 作为一名对客户负责、有职业操守、专业敬业的风险管理师，我们的职责就是挖掘客户的保障缺口、提供专业的风险管理建议，从而为客户带走 担忧，留下从容！ 5