电子科技大学 UNIVERSITY OF ELECTRONIC SCIENCE AND TECHNOLOGY OF CHINA 专业学位硕士学位论文 MASTER THESIS FOR PROFESSIONAL DEGREE 论文题目 C公司 TJ分局营销渠道管理改进研究 专业学位类别 工商管理硕士 201972150536 陈艳梅 学 号 作者姓名 指导教师 艾兴政 教授 学 院 经济与管理学院 分类号 密级 公开 UDC 注 1 学 位 论 文 C公司 TJ分局营销渠道管理改进研究 陈艳梅 （作者姓名） 艾兴政 教授 成都 指导教师 电子科技大学 （姓名、职称、单位名称） 硕士 工商管理硕士 2023年 4月 19日 2023年 6月 申请学位级别 提交论文日期 学位授予单位和日期 答辩委员会主席 评阅人 专业学位类别 2023年 4月 7日论文答辩日期 电子科技大学 注 1：注明《国际十进分类法 UDC》的类号。 Research on the Improvement of Marketing Channel Management of the TJ Branch of C Company A Master Thesis Submitted to University of Electronic Science and Technology of China Discipline Student ID Author Master of Business Administration 201972150536 Chen Yanmei Supervisor School Prof. Ai Xingzheng School of Management and Economics 摘要 摘要 互联网的发展和经济的飞跃让人们的消费习惯有了明显变化，对通信产品的 购买渠道也变得更加多样，人们的服务产出需求变得更加丰富，而运营商分销和 零售渠道的业务本该随经济发展而增长，但却出现了进厅量下滑严重，业务成交 量较低，利润逐渐下降。国家关于提速降费、光猫机顶盒等终端收费、腰斩酬金 等政策的颁布，更是让运营商分销和零售渠道雪上加霜。虽然运营商分销和零售 渠道也在逐渐优化改进，但优化改进的速度和程度还不够，所提供的服务产出还 没有达到与人们现在的服务产出需求同步的状态。 本文运用文献分析法、问卷调查法、服务产出需求（ SOD）模板分析法、经 济订货批量 EOQ模型方法、需求方渠道差距分析模板以及供应方渠道差距分析模 板还有结合工作实践经验总结等分析方法。本文相关数据来源一是公司日常经营 数据记录；二是收到有效问卷调查 2177份。本文以 C公司 TJ分局为研究对象， 第一章绪论，第二章理论基础与文献综述，第三章通过对营销渠道管理的现状分 析得出 C公司 TJ分局营销渠道管理存在的问题主要有 3个：营销渠道结构需要改 进；营销渠道服务产出能力不足，需要提升；渠道合作伙伴管理需要改进。第四 章针对 3个问题提出相应的解决方法，第五章展示解决方法实施后的效果并得出 结论：现有渠道的改进方法实施后，TJ分局的渠道服务能力和业务产能均得到提 升；引入新渠道合作伙伴及新建营销渠道完成后，与原本已有的营销渠道形成互 补，可以满足 TJ区域的用户服务产出需求；C公司 TJ区域的营销渠道竞争格局原 本处于弱势，经过改进方法实施后已与友商持平。 关键词：电信运营商，渠道管理，服务产出需求，差距分析 I ABSTRACT ABSTRACT The development of the Internet and the leap of the economy have significantly changed people#s consumption habits, and the channels for purchasing communication products have become more diversified, and people#s demand for service output has become more abundant. However, the business of operators# distribution and retail channels should grow along with the economic development, but there i