线上教育机构运营全部套路 在线教育从2011年开始，经过这6—7年的发展，毫无疑问已经成为目前最火的欧亿·体育（中国）有限公司之 一。 主要是从以下6个部分进行讲解： 在线机构运营的整个流程是： 从营销开始，通过营销获取线索；获取线索之后通过销售进行转化；转化之后机构开始 排课、教学；教学的过程中需要运营提升用户体验和增加收入；而数据分析是这5个过 程中都会涉及到的。 一、线上营销 线上营销的发展可以追溯到2006、2007年，到如今已经有很多渠道了，今天我会选择其 中主要的渠道进行讲解。 SEM SEM毫无疑问是现在最重要的一个渠道。 它的优点是可以快速的复制：例如公司刚成立或想利用线上获取更多的流量，是可以通 过SEM快速进行复制的；它的缺点是现在的竞价排名成本很高。 想做好SEM有几点要注意： 1.要清楚SEM的规则：现在主流的SEM有三个：百度、360、搜狗，需要一个资深的 SEM来进行操作； 2.SEM可以扩全地域： 线下机构只能覆盖附近的10公里左右地区，线上教育则可以突破这个设定。SEM在TO C 的公司里占比很高，包括尚德、对啊网等；对教育欧亿·体育（中国）有限公司来说，SEM 还是获取流量的主 要部分。 信息流 现在教育欧亿·体育（中国）有限公司竞争越来越激烈，获客成本越来越高，于是出现了信息流。信息流从2016 年开始占据了很大的流量来源，从我们的客户中所了解，很多客户目前信息流已经占到 线索获取的50%。 信息流的优点是价格便宜、展现量高、覆盖范围广；它的缺点是有效率很低，增加了客 服和销售成本。 目前主流的信息流包括：今日头条、广点通、UC、网易、知乎等。随着互联网的发展， 我们推测信息流会有更多的发展。 网盟 网盟和SEM 的原理类似，如今没有过去那么火，占的量级只有10%甚至更少，但有效率 很高。 社会化营销 首先进行社会化营销的是邢帅、潭州学院等，是纯靠建微信群、QQ群、论坛进行的。 社会化营销的优点是成本低，但是社会化营销不是简单的组建群，发消息。社会化营销 首先要定位人群，进行人群筛选，再阶梯型的进行营销。 自媒体 2017年算是自媒体爆发的一年。自媒体是自带流量和IP的，需要精细化的运营。 需要注意两点： 1.经营自媒体和社群都是有一定套路的，首先要邀请哪些人进来？第一阶段提供什么样 的服务？第二阶段提供什么样的课程？第三阶段提供什么样的升级？都需要提前制定 好； 2.自媒体是需要专人来经营的。 SEO SEO的优点是免费、持续性很好；缺点是见效慢，一个普通的站可能至少需要半年经营 才能展现。 建议想做品牌推广和长期流量的公司，可以做SEO，但是不要操之过急。 总结 以上是6种营销方式，最有效的是SEM、信息流、网盟，因为这些方式可复制性强，可 快速复制增长，销售增长是需要线索增长的，而其他的方式相对来说见效缓慢。 如果本身机构里有名师或在本地品牌较好，可以做社会化营销，因为自带流量；SEO则 需要细水长流，要用时间去获取更多更有效的方式。 二、线索 教育欧亿·体育（中国）有限公司主要的线索是微信、手机号。 线索有三种获取途径：在线客服、注册、留言。 相比之下，在线客服效率最高，接下来是注册（对于TO B的公司，注册的时候要求填写 公司名称、职位等）；效率最低的是留言。 除此之外，还有其他的线上获取方式，如免费公开课、试听课。 免费公开课，举个例子，对啊网的运营模式是用题库、SEM等把用户吸引过来，然后邀 请所有人参加免费公开课，基本上每天都有人在讲课。 免费公开课过程中有2点需要注意： 1.互动性； 2.功能做到极致： 举 个 简 单 的 例 子 ， 之 前 公 开 课 过 程 中 讲 师 问 学 生 能 不 能 听 到 都 要 求 回 答“是”或“否”，而现在基本上就是回复1和2了；现在又有一个新的功能是设计1和2 的按钮，直接点击就可以了，这就是把功能做到了极致。 免费公开课好一点的效率能到30%，建议教育机构都可以试一下，也可以让用户更快的 了解产品； 试听课，比如爱奇艺，30分钟的视频可以试看5分钟，后面的就需要购买。如果觉得老 师的成本高的话可以尝试这种方法，金融领域中的销售管理培训用这种方式比较多。 在线客服工具 目前用的多的客服工具是乐语、百度商桥、小能和美洽。 小能和美洽的用户体验很好，美洽和我们有一个合作的功能：对于客服人员来说有一点 很烦，就是每次聊完天之后截图然后发给销售，花费时间而且效率低，也浪费了整个流 程。 举个例子，现在有一个咨询高中培训的家长，客服人员截图给销售，销售再转给销售主 管，销售主管再往下分，可能中间已经过去了半个小时甚至更长，这个过程中家长可能 已经做别的事情了，就浪费了很多线索。 有一家做IT培训的，制定了一个制度是：如果新的销售机会分给销售，销售没有在指定 时间内跟进就会受到一定处罚，这样