成交一定有技巧 ——门店导购员技能提升手册 Page?2 第一章如何吸引顾客进店 Page?3 第一节 钓鱼之前要知道鱼儿爱吃什么 俗话说“万事开头难”，门店导购工作也是如此。如何吸引顾客进店是门店导购员面临的首要问题。 一般情况下，店面整理工作完成之后，如果没有顾客进店，门店导购员就应该想方设法吸引顾客。那么怎样做才能吸引顾客进店呢?就像钓鱼之前要知道鱼儿爱吃什么一样，要使顾客进店，首先要知道顾客喜欢什么样的店面。 Page?4 顾客心理：从众心理 现实生活中，大部分人对于陌生事物都不会轻易接近，总是希望他人先去尝试。当看到其他人进了某个店面后，顾客就会认为这个店里的东西应该不错，因而也会自然而然地走进来，这样一来，就能带动更多的顾客进店，形成良牲循。 生活中经常出现这种情形：一位女士打算去商场买衣服，经过商场门前的广场时，发现一群妇女正围着在买什么东西。这位女士开始并没在意，等她走近一看，发现原来有一个小商贩正在叫卖女性夏天穿的丝袜，十元钱三双。小商贩解释说因厂家急于收回资金，袜子才如此廉价。这位女士原计划是去买衣服的，看见很多人在抢购袜子，结果在从众心理的驱使下也买了几双回家。 从众是指个体在真实的或臆想的群体压力下，在认知上或行动上以多数人或权威人物的行为为准则，进而在行为上努力与之趋向一致的现象；它既包括思想上的从众，也包括行为上的从众。 Page?5 学者阿希曾进行过从众心理实验，结果在测试人群中仅有1/4—1/3的被测试者没有发生过从众行为，保持了独立性；动物也是这样，老鼠在群体迁徙中，当一只受到惊吓的老鼠跳下悬崖时，其他的老鼠也会盲目地跟着它跳下去。 不同类型的人，从众行为的程度不一样。一般而言： 女性的从众心理高于男性； 性格内向、自卑的人其从众心理高于外向、自信的人； 文化程度低的人其从众心理高于文化程度高的人； 年龄小的人其从众心理高于年龄大的人； 社会阅历浅的人其从众心理高于社会阅历丰富的人。 从众心理，通俗地解释就是“大家都这么认为，我也就这么认为”、“大家都这么做，我也就跟着这么做”。 对于门店导购员而言，如果能有效地掌握和调动顾客购买行为中的从众心理，将有助于产品的销售。这就要求门店导购员善于营造氛围。那么该如何营造氛呢？店里的产品变不了，也换不了，店铺的位置也不能变动，产品的摆设也不能随时改动，唯一能够营造氛围的就是门店导购员自身。 Page?6 门店导购员该怎样营造氛围吸引顾客进店呢？正确的吸引方式是： 店里没有顾客的时候，在店里不停地忙碌——擦桌子、整理产品、制作台账……这些是最能吸引顾客上门的方法。 忙碌的门店导购员让走在店外的顾客看到后，会认为这家商店的生意很好，而生意好就意味着产品好，产品好，顾客才会有安全感，才会下意识地走进来看看有没有适合自己的产品，这样进来一个顾客，就会有第二个顾客进来，从而形成良性循环。 由上面的分析可以看出：顾客喜欢走进那忙碌的店面，门店导购员的忙碌可以成为顾客进店的“诱饵”。 Page?7 第二节 制造进店的“诱饵” 人的欲望很奇妙，当没有外界刺激时，欲望一般难以释放出来，欲望释放不出来，自然就体现不到行为上，也就无法支配一个人去做一件书。 顾客进店行为也有这种特点，因此只有唤起了顾客购物的欲望，顾客才会情不自禁地进店。 案例分析 小张和同事在大街上闲逛，发现路旁有一家店门口很热闹。 小张对同事说：“今天是什么节日啊，前面那么热闹?” 同事说：“不知道!” 等他们走近时，小张无意中向店里看了一下，发现里面人山人海，而且装饰得也很温馨。于是两人经不住诱惑进去了，结果发现这家店原来是卖女孩化妆品的。 两人正准备出动时，一位导购员走了过来：“先生，您好！您很幸运，今天是我们商店装修后重新开业，进店的都有礼品相送……” Page?8 小张说：“什么礼品啊？你们卖的都是女性用的，我们用不上！” 导购员接着说：“不会的，这礼品你可以送女朋友啊！” 小张心想：“礼品还是拿着，也可以送人啊！” 小张接过礼品，准备说声谢谢便离开时，导购员又说：“先生，我送给你的护肤品最好配上这个！”说着，她指向展台上的那瓶洁面乳。 很多人都有这样的经历，这就是外界氛围对人的欲望的刺激。那么，门店导购员应该如何利用店面氛围吸引顾客进店呢? 要吸引顾客进店，门店导购员需要考虑和利用以下两个方面的因吸引顾客进店的主要因素： 听觉 音乐、广播、叫卖声、迎宾的声音 视觉 招牌、装修、货品、饰品 不同欧亿·体育（中国）有限公司在利用以上两个因素吸引顾客进店时侧重点会有所不同。例如家具、建材、服饰等欧亿·体育（中国）有限公司的店面，视觉因素会占较大的比重；而乐器欧亿·体育（中国）有限公司，听觉因素就比较重要。 Page?9 第三节 从听觉上吸引顾客 店面中播放音乐是常用的吸引顾客的方式，音乐可以对顾客施加影响，它会使顾客的心理和情绪发生一定的变化。 音乐的作用 音乐本身就是一种艺术语言，是创作者思想活动的一种产物，它的节奏、旋律可以对听众的心理施加一定的影响。 实践表明，音乐可使人们不安与紧张的消极情绪得以减弱。 这种对紧张和不安情绪的弱化，其实就是使大脑转向放松和宁静状态的过程。因此，音乐不仅能对情绪进行调节，而且能使人们 的心绪从消极状态转向积极状态。 另外，音乐的律动可以影响生物体内在的运动节奏。一般而言，规整的节拍律动符合人的自然倾向，与生命运动的节律相一致，能和生命内在的运动产生合拍共振，从而促进生物体的有序运动和健康发展；而嘈杂混乱的音响，则与人的自然生理倾向相背离，与生命的正常运动节律不协调，因而会引起人体的生理功能紊乱，不利于生物体健康有序地发展。把音乐作为活动的背景，播放一段背景音乐，让受调节对象在音乐的环绕中进行活动，会使人潜移默化地受到音乐的暗示，从而调节心情和心态。