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F７１３．５６ 分类号：单位代码：１０４２２ 密级：公开学号：２０２０４３５２０ 議SHANDONGUNI VERSI TY＿ 硕士学位论文 Th e s isforMa s t er De g r e e （专业学位） “” 论文题目：中国移动s 分公司和彩云业务营销策略研究 ＊‘” Re s e a r c h o n He c a iCl o u d Bu s in e s s Mar k e t in St r at e g gy o f Ch in a Mo b il e SBr a n c h 作者姓名赵洪博 培养单位管理学院 （B 专业学位名称工商管理MA） 指导教师王德胜教授 合作导师 ２０２３年５月２０日山东大学硕士学位论文 摘要 、 近年来，国家针对电信运营商欧亿·体育（中国）有限公司相继发布了提速降费取消漫游、携号转网服务 、 等多项政策，加之产品同质化严重、存量市场结构转变互联网巨头崛起等因素，导致 通信市场竞争愈加激烈，三大运营商逐渐沦为流量传输的管道。但随着各种新兴技术得 。 到广泛应用，万物互联的数字经济时代到来，电信运营商也迎来了新的机遇与挑战为 一 满足客户复杂多变的需求，中国移动实现转型升级的关键在于打造款杀手级产品并成 。S 功推向大众市场本文以中国移动分公司的和彩云业务为研究对象，结合其公司概况 及经营状况，梳理营销现状，指出营销中存在的问题及成因，通过分析其宏观环境、行 、、７p S、 业竞争情况内部优势及劣势外部机会及威胁等因素，基于分析从产品、价格 促销、渠道、人员、有形展示、过程管理等方面优化了营销策略，同时提出相应的盪? 措施，实现和彩云业务规模、收入、质量的全面提升，进而提高了该公司的公众市场竞 争力。 本文在理论学习基础上，查阅了大量相关文献欧亿·体育（中国）有限公司，首先通过pEST分析个人云盘 、、、 欧亿·体育（中国）有限公司的外部宏观环境，综合政治社会经济技术方面情况，目前国家颁布了很多支 持性政策，欧亿·体育（中国）有限公司发展环境更加健康，国内经济稳步提升，云盘会员付费市场发展迅猛， 新技术应用和全球数据量暴涨也将带来更多的应用场景，这正是和彩云发展的最佳时 。，、 机其次，通过波特五力模型分析个人云盘欧亿·体育（中国）有限公司的竞争情况对互联网巨头电信运营 商、手机终端厂商、传统云盘企业这四个主要玩家进行了详细的对比分析，形成清晰的 。 欧亿·体育（中国）有限公司竞争强度和欧亿·体育（中国）有限公司营销能力认知然后，通过SWOT分析得出，该公司的优势很难被 别人学习，劣势短期内也能解决，并且机会远大于威胁，所以应该选择扭转型战略，快 。，p ，T 速解决劣势及问题，把握机会发挥优势，尽快抢占个人云盘市场最后通过S分 、 析，得出和彩云的市场细分目标市场选择和市场定位情况，明确要优先选择学生、白 领、家庭、大客户这四个细分市场，以及在目标市场应如何树立差异化的品牌定位。结 ７p SS，、 合，中国移动分公司后续应全面优化营销策略通过改进产品设计体系丰富价格 策略体系、拓展多元化渠道能力、设计多样化促销手段、建设产品领域人才梯队、创新 。 有形展示形式、加强过程控制力度，持续提升竞争力同时，为确保营销策略可以顺利 “ 一 、、 执行，从打造高效的组织协同机制建设真抓实干的企业文化完善三位体的保障 ” 一 制度、加速企业信息化转型升级四个方面制定了系列的保障措施。 ：SSTp ７p S 关键词中国移动分公司；和彩云；分析；营销理论；营销策略 I 山东大学硕士学位论文 ABSTRACT I n r e c e n t e a r s Ch in a h a s s u c c e s s iv e l is s u e dan u m b e r o f o l ic ie s fo r t h e t e l e c o m y ，y p o e r a t o r in d u s t r s u c h a s in c r e a s in s e e d a n d r e d u c in fe e s c a n c e l in r o am in a n d p y ，g p g ，g g ， t r a n s fe m n s e rv ic e s w it hn u m b e r s ．I na d d it io n t h e s e r io u s h o m o e n iz a t io n o f r o d u c t s t he g ，g p ， t r a n s fo r m a t io n o f m a r k e t s t ru c t u r e t h e r is e o f I n t e rn e t ia n t s a n d o t h e r fa c t o r s h a v e l e d t o t h e ，g in c r e a s in l fie r c e c o m e t it io n in t h e c o m m u n ic a t io n s m a r k e t a n d t h e t hr e e m a o r o e r a t o r s g y p ，j p l t iiiil iiii h a v e r a d u a l b e c o m e r a ff c t r a n s m s s o n e n e s ．Ho w e v e r w t h t h e w de a l ic a t o no f g y p p ，p p r is r in t c h o l is d t h rr il f t h d iit l m r o f t h I t rn e t f v a o u e m e g g e n o g e a n e a v a o e g a e c o n o ye a e n e o l Ev e r t h in t e l e c o m o e r a t o r s a r e a s o fa c in n e w o o rt un it ie s a n d c h a l l e n e s ．To m e e t t h e y g ，p g p p g ＇ c o m l e xa n d c h a n in n e e d s o f c u s t o m e r s t h e ke t oCh in aMo b il e s t r a n s fo rm a t io nan d p g g ，y u r a d in is t oc r e a t e a k il l e r r o d u c t an d s u c c e s s fu l l r o m o t e it t o t h e m a s s m a rk e t ．Th is p g g p y p a e r t ak e s t h e He c a iCl o u d b u s in e s s o f Ch in a Mo b il e SBr an c h a s t h e r e s e a r c h ob e c t c o m b s p p j ， t h e m a r k e t in s t a t u s u o o in t s o u t t h e r o b l e m s an d c a u s e s in m a r k e t in a n d o t im iz e s t h e g q ，p p g ，p m a r k e t in s t r a t e fr o m t h e a s e c t s o f r o du c t r ic e r o m o t io n c h an n e l e r s o n n e l h s ic a l ，，，， g g y p p p p p ，p y l l iit d is a r o c e s s m a n a e m e n t e t c ．b a s e d o n ７p Sa n a s is b an a l z n t s m a c r o e nv ir o n m e n p y ，p g ，y y y g ， in d u s t r c o m e t it io n in t e rn a l s t r e n t h s a n d w e akn e s s e s e x t e rn a l o o r t u n it ie s a n d t h r e a t s y p ，g ，p p ， e t c At t h e s am e t im e c o rr e s o n d in s a fe u a r d m e a s u r e s a r e r o o s e d t o a c h ie v e t h e o v e r a l l ，，p g g p p im r o v e m en t o f t h e b u s in e s s s c a l e in c o m e an d u a l it o f He c a iCl o u d t h e r e b im r o v in t h e p ，q y ，y p g l ic rk t c t it ie e s s f t h e c ． p u b m a e o m p e v n o o mp any On t h e b a s is o f t h e o r e t ic a l s t u d t h is a e r h a s c o n s u l t e da l a r en u m b e r o f r e l e v a n t y ，p p g t t l l it e r a u r e Fir s p ESTis u s e d t oa n a l z e t h e e x t e rn a l m a c r oe n v ir o n m e n t o f t h e e r s o n a l ，y ，y p c l o u d d is k in d u s t r ．Ba s e d o n t h e o l it ic a l s o c ia l e c o n o m ic a n d t e c h n o l o ic a l c o n d it io n s t h e y p ，，g ， ii c o n t r h a s s s u e dm a n s u o rt v e o l ic ie s ．Th e in d u s t r d v e l o m n t e n v ir n e n t is u y y p p p y e p e o m h e a l t h ie r t h e d o m e s t ic e c o n o m is s t e a d il im r o v in t h e c l o u dd is km e m b e r a m e n t ，y y p g ，p y m a r k e t is d e v e l o in r a id l a n d t h en e w t e c h n o l o a l ic a t io na n d l o b a l d a t a v o l u m e p g p y ，g y p p g l l l l i s io n il a s b r in m r e c a t in s c e n a r is ．Th is it h eb e s t t ie t o l t h e e x p o w o g o a p p o o s m d e v e o p ＇ c l o u d ．Se c o n d l t h r o u h p o r t e r s fiv e fo r c e s m o d e l w e a n a l z e d t h e c o m e t it io n in t h e y ，g ，y p l l iit il il il e r s o n a c o u d d s k n d u s r a n d m a d e a d e t a e d c o m a r a t v e an a s s o f fo u r m a o r a e r s ： p y ，p y j p y I n t e rn e t ia n t s t e l e c o m o e r a t o r s m o b il e h o n e t e rm in a l m a n u fa c tu r e r s a n d t r a d it io n a l c l o u d g ，p ，p ， d is ke n t e r r is e s s oa s t ofo rm ac l e a r u n d e r s t a n d in o f in d u s t r c o m e t it io n in t e n s it a n d p ，g y p y ’ in d u s t r m a r k e t in ab il it ．Th e n t hr o u h SWOTan a l s is it is c o n c l u d e d t h a t t h e c o m an s y g y ，g y ，p y adv an t a e s ar e d iffic u l t fo r o t he r s t o l e a rn it s d is adv an t a e s c an b e s o l v e d in t h e s ho r t t e rm g ，g ， I I 山东大学硕士学位论文 and the o o rtun it ie s are far r eate r th an the threat s ．There fo re it s hou l d c ho o s e a t urnaround pp g ， s trat e u ickl s o l ve d is advanta e s and rob l em s s e ize t he o ort un itie s iv e l a t o gy ，q y g p ，pp ，g p y l t he adv ant a e s an d s e ize th e er s onal c oud dis k m arket a s s o on a s o s s ib l e ．Fina l l t hrou h g ，p p y ，g STp an a l s is them arke t s