1 医药专业销售技巧 2 第一讲 医药专业销售技巧概述 医药专业销售的定义及医生的角色 1、专业医药销售的定义 2、医生的角色 3、药品销售链条 医院 药剂科 医院 药房 医生 处方 患者 购买 药厂生 产出厂 医药商 业公司 3 医药代表的角色 1、医药代表的角色定位 2、医药代表的角色认知 4 案例 某医药代表的工作描述 职位：医学信息沟通专员 上级主管：地区经理 工作区域：西安市 工作目的： ①建立并维护公司的良好形象 ②提供专业的学术交流平台 ③说服客户正确应用公司的产品 ④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果 ⑤提供合理的适应症及使用方法 ⑥鼓励客户不断应用我们的产品以救助患者 ⑦为客户提供帮助、解决问题、清除障碍 ⑧收集提供市场综合信息 ⑨收集提供竞争对手产品及市场信息 5 销售人员的基本职责： ①绩效为先/超额完成任务并得到增长 ②完成市场计划增加覆盖提高产品SOV ③进行有计划的客户拜访提高工作效率 ④确保本区域内行政工作及时准确提交 ⑤合规合情合理使用费用保证投入产出比 ⑥确保对客户的服务符合公司规章制度 ⑦易访计划清晰拜访客户开展PIM会议 6 医药代表应有的素质 1、医药代表应具备的知识 2、医药代表应具备的技能 3、医药代表应具备的敬业精神 7 ◆医药代表的成功公式 ◆木桶理论 8 自检 作为一名医药代表，需要具备哪些职业素质？检查一下，你是否具备了这些职业素质，并进行有针对性的改进。 9 本讲小结 作为一名专业的医学信息沟通专员，明确自己的工作职责和目标尤为重要。 此外请你牢记：没有天生的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。了解推销的技巧和方法，你才能获得成功。 10 第二讲 拜访前准备 工作前准备 11 1、医生欧亿·体育（中国）有限公司的准备 医院档案欧亿·体育（中国）有限公司表 ××医院日拜访记录表 12 2、拜访目标和策略 ◆设定拜访目标的原则——ＳＭＡＲＴ原则 13 ◆与医生讨论的目标要素