《双鹤药业专业医药销售技巧培训教材》(92页).rar目　录 一、概述 1.　专 业医药销售的定义 2.　医 生的角色 3.　医 药代表的角色 4.　医 药代表应有的职业素质 二、拜访前准备 1.　工 作前准备 2.　心 理和着装准备 3.　拜 访的预期结果 三、观察技巧 1.　如 何发掘客户的需求 2.　五 种观察法 3.　运 用观察技巧的意义 七、呈现技巧 1.　呈 现时机 2.　药 品的特性利益转化 八、成交技巧 1.　捕 捉成交时机 2.　如 何成交 3.　协 议不成交时怎么办 九、处理异议的技巧（上） 1.　异 议 2.　如 何发现异议 3.　如 何分析异议 一、概　述 【本讲重点】 专业医药销售的定义 医生的角色 医药代表的角色 医药代表应有的职业素质 专业医药销售的定义 专业医药销售，就是药品的销售。在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。 医生的角色 药品作为一种特殊商品，被分为处方药（Ethic）和柜台药（ＯＴＣ）两种。以处方药（Ethic）的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——医生处方——患者购买。 图1－1　药品销售链条 在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息，处方正确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。 北京双鹤药业股份有限公司　专业医药销售技巧培训手册 6 医药代表的角色 1.医药代表的角色定位 据一项调查显示，临床医生73%　的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。所以，如果你问医药代表是谁？医