销售前的准备工作
销售人员的职业着装
男士职业着装规范
出门前检查你自己
头发：修剪整齐，梳理妥贴、干净，没有头皮屑。

脸、耳朵、脖子，洗得很干净，没有污垢。男士脸刮得 干净，女士已化好妆，戴上饰品。

身体清洁，衣服烫平整，干净手帕，钮扣没脱落，衬衣领口、袖口没有磨损，拉链到位，衣服上无化妆留下的斑点，已喷适宜香水。

手：指甲整洁有型，所涂指甲油无破损（有些职业用无色的），戒指上无肥皂垢，手表带完好。

脚：鞋子擦得很亮，鞋跟、鞋掌平整，鞋带系好，袜子干净够长，连裤袜无脱丝，如有直纹已对齐。

手提袋、手提箱：皮面清洁，金属发亮。

名片夹：
笔记用具：
样品及欧亿·体育（中国）有限公司
最后，别忘了优美的体态和微笑，只有充实自信，勃勃朝气，才能和漂亮的服饰相映称

销售人员的行为规范
1、心理语言----坚、挺、定
肢体语言55%7%的内容要用55%的肢体语言和
语气语调38% 38%的语气语调来表达。

内容准备7%

2、身体语言------说话保持距离感 不要逼得太近 不东倒西歪 动作不宜过大
坐的方法、与2位客户的坐法、下雨天的雨具

3、微笑与手势
a、微笑
初见客户---------微笑，温暖、开朗、有诚意更有感染力
进入正题--------收起微笑，否则有不严肃之感
当客户打击你，挫你锐气时-------淡淡微笑，继续谈话，以此表明你不在乎他的态度
在谈话过程中客户赞美你时------用灿烂的微笑，表示对对方赞美的感谢，
离开客户时------面露微笑
b、手势
不能用手或手中的物指着客户
不能在谈话过程中乱拍桌子
不能在兴奋时用手拍打自己的大腿
与中上层打交道时，要较少使用手势
文化背景不同手势习惯也不同（一般南方人比北方人手势率高）
坐得近时手势要小，坐得远时手势应适当增大

销售人员的待人接物规范
1、握手、介绍、名片、电梯等礼仪

名片的使用（选讲）
2、要改掉的坏习惯
将头侧向一边表示你对客户不满
斜靠椅子而坐表明你的无奈
紧握手中文件或椅子把手---客户的成功说服使你不安
眼珠乱转向下看-----------表明你烦躁
将手垂放与椅子两旁-------表明你无能为力
搔头，摸下巴—-----------觉得羞耻
用手掩着嘴讲话-----------表明你自己都不相信你自己的推销内容
频频眨眼----表明你紧张
耸肩--------表明你无可奈何
扭动身体----表明你想赶快离开现场，不自信
带有歉意的微笑-----------表明你认错

订单（ORDER）=涵盖率（CORVERATE）X胜率（WINNING RATE）
增加有望客户涵盖率的效率。

增加你的涵盖率的两个途径
（一）、有效率的开拓准客户
我的销售对象是谁
用何方法开拓最多的准客户
a、直接拜访（包括扫街拜访canvassing）
连锁介绍法
接受前任业务代表的客户欧亿·体育（中国）有限公司
用心耕耘你的客户
直邮的回复券
销售信函
电话
参加各种展示会
扩大你的人际关系—发动群众
多结识银行的朋友、某欧亿·体育（中国）有限公司的经理（愿意显示自己结交广）、不同欧亿·体育（中国）有限公司销售代表互相之间合作。

客户介绍客户
欧亿·体育（中国）有限公司大全，企业内部往来帐目，交易过的名单，重新拜访，销售部门的客户档案，售后服务部门的欧亿·体育（中国）有限公司，了解损耗程度，哪些客户需要新产品。

外部欧亿·体育（中国）有限公司，工商年鉴、统计局索取报表、查找当地报纸工商局注册公告查找新公司、从报纸新闻找线索。

建立情报网，客户内部的人，总机或打字员小姐（报告多出自她手）、维修服务人员（他了解客户的想法，何时换新的）
信息公司的市场调查
可设计全市同欧亿·体育（中国）有限公司有奖调研，分析谁是潜在客户。

（二）、做好准客户的管理
有希望成交的客户具备五个条件
支付能力
有欲望
必要性
影响力
接近的难易度
依可能成交的时间分
一个月内可能成交的客户，称为热恋客户。

三个月内可能成交的客户，称为有望客户。

三个月以后可能成交的客户，称为潜在客户。

依客户的重要性分
重要 2、次重要3、普通

建立客户档案，吸引新客户所需要的成本是维系现有老客户满意度所需成本的五倍！
原有的老客户，要保持密切联系，关系已经不太好的抓紧时间处好关系。

已失去的客户，寻找下次接触的可能
正在进行推销的客户
潜在的客户，你暂未察觉
（三）了解客户欧亿·体育（中国）有限公司内容

B、提高您推销的胜率------专精您的商品知识。

（一）、商品知识
商品的硬件部分
商品的软件部分
商品的使用知识
商品的交易条件
商品的周边知识
（二）、生产知识
厂史
生产方法
生产周期
质量保证系统
售后服务设施
竞争因素
发货方式
技术性能
操作方法
产品的机器特色
竞争对手的产品特色
（三）、诉求重点
除了不断充实商品知识以外，要把握商品的诉求重点。

从阅读而来的情报
从相关人员听来的情报
自己体验出的情报

解销售区域情况
解区域内欧亿·体育（中国）有限公司状况
做统计报表，分析商业形态
解区域内客户的使用状况
可以了解主要的竞争对手是谁及客户喜欢购买竞争者产品的原因
解区域内的竞争状况