再谈保额销售 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 目录 01 保额销售回顾 保额销售实操 常见异议处理 02 03 目录 01 保额销售回顾 保额销售实操 常见异议处理 02 03 保额销售回顾 1. 你会选择哪位医生？ 思考 医生甲 你哪里不舒服？ 你要开什么药？ 你会选择哪位业务员？ 思考 我可以帮你解决什么问题？ 这个产品适合您！ 保额销售正是一套基于客户需求为导向的销售方法 以客户需求为导向的销售，才更能打动客户 能满足客户需求的代理人，才是专业代理人 “ ” 【小贴士】保额销售引导的是业务员对寿险营销的正确认知： ——销售的不是产品，而是客户需求的解决方案！ 什么是保额销售？ 保额从客户需求出发，通过计算客户实际家庭保险责任缺口，并根据该缺口及经济状况进行投保的销售理念、是为客户量身定制保险保障方案的过程。所有从保额角度进行切入的销售都是保额销售！ 保额销售的三个层面 不同客户的需求不同，同一个客户在人生不同阶段的需求层面也不尽相同 不同层面的缺口计算原理不同，这是针对三类不同客户切入点不同的依据 第一层 生存需求 第二层 保值需求 第三层 精神需求 第三层 ：解决精神需求 | 臻享型 第二层：解决生活品质需求 | 稳健型 第一层：解决基本生存需求 | 基础型 保额销售的两大利好 保障更足 专业体现 量身定制 买得明白 赢得口碑 高效成交 职业发展 保额销售 共好共赢 客户与我 保额销售实操 2. 保额销售的五大步骤 主顾开拓 约访 递送保单 基本生存 正常生活 爱的补充 明确缴费 适配产品 说明促成 普通人士 成功人士 基础型 稳健型 臻享型 三赢三败 常见异议 客户识别 观念导入 方案提供 缺口计算 转介绍 活用一个工具，牢记五字口诀，就能玩转保额销售 “ ” 核心步骤 一个工具：保障需求分析表 用 途 收集信息 识别层面 基础型 缺口计算 稳健型 缺口计算 臻享型 缺口计算 服务评价 及转介绍 更专业 ①收集信息 ②识别层面 ③计算缺口 ④要转介绍 更完善 五字口诀：导、识、计、提、转 销售面谈 第一步：观念导入 今天我想和您分享一个观念，对大部分的老百姓而言，从出生到终老，一生都在消费，但是能赚钱的时间却是有限的，大约在25岁到60岁期间，您认同吧？ 这个阶段需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车、生育和抚养孩子、孩子创业成家、自己养老、应急准备等费用。 可是有两种情况会导致收入中断，那就是意外或疾病，我们的支出不但不会减少反而会越来越多！所以人生需要提前规划！ 少部分成功人士很早就通过过人的智慧、独到的眼光、进取的心态实现了财富持续、快速增长，从经济层面看是高枕无忧的。 但成功人士有他们特有的风险，例如：因婚姻问题让多年积累的财富拱手相让他人，因法律风险导致财产罚没，因企业经营问题及债务问题牵连家庭资产一夜归零，资产传承过程中导致财富损失等。所以，从某种程度上来说，有钱人比普通人更需要提前规划。 目的：传递人生需要提前规划的观念，引发客户担忧和紧迫感 理赔数据、寿功故事、画图说明等，方法千万种，灵活运用能达目的即可！ 。。。以下略