绩优必备—— 保额分析流程及话术 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 前言 目录 contents 保额销售流程的逻辑 保额倒推法 前言 PART ONE 前言 前言 先告诉大家一个结论：想一劳永逸保终身？别做梦了，快醒醒！ 请大家记住两个关键词：动态&个性 随着经济的发展以及中国保险欧亿·体育（中国）有限公司的进化，每个人的保障需求不断变化，所谓“保障充足”，本身就是个动态变化的事物，主要变化的依据是你的钱包。 保额销售流程的逻辑 PART TWO 保额销售 保额销售 PART THREE 保额倒推法 保额倒推法 徐：王先生，您认为生一场大病，比如癌症，需准备多少钱? 王：这个……大概30万元吧。 第一步解析： 每当提及癌症花费时，客户往往因对于癌症缺乏正确认知，因此单纯地认为所需费用可能在20~30万元左右。殊不知20~30万的保额，在癌症面前不过是杯水车薪。 因此，在此环节从业人员不妨先引导客户说出基本保额，再做进一步引导。 徐：(伸出第一根手指)王先生您说的没错，但30万元一般是首期治疗费用。倘若未来癌症复发或转移，您认为又需多少钱呢? 王：至少也得30万元。 保额倒推法 徐：(伸出第二根手指)王先生，这根手指代表的是康复期治疗费用30万元。那您认为我们罹患癌症之后还能正常工作吗? 王先生摇了摇头。 徐：收入虽中断，但开支依然持续。过去一年您的年收入是30万元，假设未来5年收入中断，这部分损失又是多少呢? 王：150万元。 徐：(伸出第三个手指头)王先生，这根手指代表5年收入中断所损失的150万元。而罹患癌症后，所进行的手术、放疗及化疗等可能导致身体及免疫系统遭到破坏，而那时我们要不要补充营养呢? 王：肯定要。 保额倒推法 徐：那您认为每月营养费需准备多少钱呢? 王：估计需要5千元。 徐：(伸出第四个手指头)每个月5千元，5年就要准备30万元。王先生，若第4根手指代表营养支出费用30万元，然而罹患癌症后，深爱我们的家人可能会请假、辞职 或请护工照顾我们。王先生，请问当地护工一般每月又需准备多少钱呢? 王：5千元肯定需要。 保额倒推法 第二步解析： 癌症治疗是个长期且充满不确定性的过程。医学界以“5年生存率”用以表达癌症治疗效果。 对于患者而言，在未来5年内不仅面临收入中断的危机，还需承担康复期治疗、药物、护工照料等各项费用。此环节可一步步引导客户说出扣除基本保额之外的其他支出费用。 保额倒推法 第二步解析： 徐：(伸出第5根手指头)每月5千元，假设我们需要被照顾3年，就需准备18万元。王先生，这第5根手指代表护理费18万元。 现在，我们不妨统计一下总费用：首期治疗30万元+康复期治疗30万元+收入损失150万元+营养费30万元+护理费18万元，一共为258万元。王先生，请问您之前说的保障额度真的足够吗? 王先生坚定地摇头。 徐：那我们就以预计的支出费用先锁定258万元的保障额度，以确保未来有一笔足额的健康基金，您说好吗? 王：好！ 保额倒推法 第三步解析： 在此环节，案例中王先生已明晰罹患癌症所需承担的一系列治疗费用。通过“五根手指”形象地描绘，使王先生了解258万元的保额缘起于何，也明白保额减少后自己将真正面临哪些风险，因此不再对规划的保费额度“大打折扣”。 。。。以下略