客户识别助力网点营销突破 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 前言/PREFACE 银邮业务经营的关键在网点经营。网点经营的关 键在客户经理能够自主经营。 客户经理自主经营的技能始于培训，精于实践， 举一反三，总结提升。 网点银保销售现况 网点对保险营销需要突破的难点 找客难 开口难 说明难 促成难 熟客 生客 办理升级服务 提升客户AUM 了解客户资金用途 期交保險 保险营销策略 银保营销做好的基本条件 信心/专业知识 营销场景化 展示工具与话术 以产品组合告诉客户有哪些特点可以解决问题, 引导客户用行外资金来买保险. 通过有效的询问来了解客户 找出客户理财的担心,关心,期望 了解客户行外资金 让客户觉得现在的理财方式是有问题,例如因理财新規产品收益下行, 告诉客户其资金规划要怎么做才能化解他的担心,关心或满足他的期望 讲观念而不是介绍产品 客户识别-定存到期客户 希望资金安全保本 希望在安全下收益比定存高 希望收益可以稳定与持续. 需求激发： 客户识别： 客户识别-定存到期客户话术范例 客户识别-理财产品类客户 客户识别： 客户识别-理财产品类客户话术范例 首先确认客户的主要资产是理财，并且通过询问掌握客户在行外的理财分布 1. 客户识别 我看妳都是办理财 怎么不做其他投资 不知道除了我行之外其他行也买理财吗？ 拿出一张A4纸，边画图边问客户 2. 不晓得你在其他行做理财收益现在是多少？ 不管是高还是低， 如果跟去年比是高还是低 如果按这个趋势看未来的收益会如何呢 是不ˋ收益下降是大概率事件 范例 理财产品客户快速营销范例 4% 3% 2.5% 2% 3. 你会看着妳的钱收益一直下降 你有没有想过怎么办 4. 不知道你把你的钱放在理财的目的是什么? 收益比定存高 资金安全稳定 资金运用灵活 是不是 在这里我还建议你的这一些钱除了要具备这一些条件外 还要考虑如何锁定现在的收益 锁定现在的收益 需求激发与观念导入范例 比定存高 安全稳定 运用灵活 4. 所以我建议你可以找一个可以锁定收益的产品例如“保险” 再看看你要锁定多少资产 而这一资产不用一次性放进来 你可以分三年或是五年 需求激发与观念导入范例 锁定收益的账户 例如保险 4% 3% 2.5% 2% 4000 10万 3000 2500 2000 X 4% 3% 2.5% 2% 9万 8万 7万 1万 6万 5万 2万 3万 4万 5万 3600+1351=4951 2400+1351=3751 1750+1351=3101 1200+1351=2551 1.整体资金要建立多少来锁定收益 2.分五年的方式转移到安全的保险账户 3.在分配的过程要安全的前提下提高综合收益 所以面对未来理财收益持续下是大概率事件 因此为了你的资产着想 你已经不是要不要做的问题 建议你首先看看你在我行和他行可以运用的资产有多少？ 在整体资产中你打算画出多少锁定现在收益，然这一笔资产转到这一个保险账户中先取得锁定收益的权利！你看这样是不是又不影响你整体资金的运用，有可以让你的这一部分资金锁定现在的收益一辈子，就不用担心因为政策的关系导致收益越来越少，这样是不是对你的资产最有利，你说是不是？？ 。。。以下略