天下是谈出来的 ——MBO面谈实操 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 什么是MBO面谈 MBO目标规划面谈： 以目标为导向，明确行动计划的过程。在实现既定目标的过程中， 不断提高面谈对象的积极性，从“要他做“，变成“他要做” 。 ——就是对面谈对象销售思想 1 MBO规划面谈的流程 确定目标并细分到机构、部、个人（绩优） 机构总、总监、主管、绩优 制定各层级面谈行事历： 省分-机构、机构-总监 总监-主管、主管-个人 既往成绩单、面谈表等工具准备 发出邀请填写面谈表并确定下次面谈时间 2 MBO面谈效果的诉求 规划面谈希望的结果：从“三不”到“三有” 面谈前： 目标不明确 路径不清晰 行动不持续 面谈后： 有明确的目标 有清晰的路径 有可持续的行动计划 3 MBO目标规划面谈前的准备—诊断需求 1、背景分析 目的为充分了解面谈人员基本情况，为面谈做好信息铺垫。 ——极重要却极易被忽略的步骤 信息来源： 推荐人 信息来源：核心系统 背景了解包括：职业背景、家庭情况、业务情况、个人喜好等。 4 MBO目标规划面谈前的准备—诊断需求 工具介绍：围绕KASH来分析造成差距的原因 2、发现问题，分析原因 5 MBO目标规划面谈前的准备—诊断需求 2、发现问题，分析原因 【案例解析】郑某，女，42岁，大专学历，入司时间一年半，入司半年内月月1.5万C，曾晋升主管，此后一年业务不稳定，且长期未增员；近三个月，月月万C，但出勤不稳定。 结论：有技巧，低意愿。 解决方案：激发意愿，恢复正常工作习惯。 6 下载 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “ 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” 下载 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “ 制作整 理，未经授请勿转 载转发，违 者必究” MBO目标规划面谈前的准备—诊断需求 其他工具：KASH提供了一个诊断需求的思路，我们还需要通过一定的方法来确定员工的真实晋升需求。 通过观察业务员近期的表现进行分析 通过工作日志等的记录情况进行分析 通过活动送训等情况进行分析 通过与业务员平时交流进行分析 2、发现问题，分析原因 7 MBO目标规划面谈前的准备—诊断需求 结合员工目标的达成，找出究竟哪些员工无法达成设定的目标，并且对未达成目标的员工进行分类，确定出我们面谈的重点对象！ 我们面谈的重点放在第二类和第四类！ 3、面谈对象分类 8 MBO面谈中的流程 严格按照标准流程进行面谈提高面谈效率 异议处理 9 MBO目标规划面谈——正式面谈 寒暄赞美 ——肯定成绩，拉近距离，起到鼓励、期许的目的。 “最近业绩很不错！听说你打算换辆新车，准备买什么样的？” “这条项链/手链/戒指是新买的吗？真好看，挺贵的吧？” 收集欧亿·体育（中国）有限公司 ——用开放性的问题引导思路、总结过去（业务、增员、活动），记录所有被面谈者的倾诉。 【案例】被面谈者的邀约数量很多，但上岗人数少。通过询问，了解问题，之后根据问题提供建议。 10 。。。以下略