ICVP场景化拜访之保单检视 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 本课件中提及的**人寿**保尊享版终身重大疾病保险由“**人寿**保尊享版终身重大疾病保险”和“**人寿附加多次给付重大疾病保险”组成，可同时投保，主险可单独投保，附加险可单独退保，非捆绑销售； 本课件中提及的**人寿臻欣2019终身重大疾病保险由“**人寿臻欣2019终身重大疾病保险”和“**人寿附加多次给付重大疾病保险”组成，可同时投保，主险可单独投保，附加险可单独退保，非捆绑销售； 所涉产品应以保险合同为准。 特别声明 讲师介绍 主讲人：XXX 照片 个人简介 接触前准备 01 名单准备与 客户分析 状态准备 欧亿·体育（中国）有限公司准备 拜访规划 02 场景化拜访 邀约见面 客户服务对接 增值服务体验 保单检视 生日祝福 重要节日祝福 03 面谈需求分析 正向需求分析 反向需求分析 04 促成与异议处理 异议处理 建议书设计 05 售后服务 服务促成 递送保单 加保/转介绍 协助体检 图文、视频问诊 上门协助选择 签约医生服务 上门讲解 重疾服务 ICVP智能化客户价值创造系统 其他场景 买过了 我们经常会遇到 已经有保单的客户如何服务 【优质客户】已经买过保险的客户，其实是优质客户 【正确心态】“第二张保单”时代已经到来，“买过了”非常常见 【解决方案】买过了≠买对了≠买全了≠买够了 课程概述 Summary 课程目标 课程结构 1.保单检视的定义（10分钟） 2.保单检视的工具介绍（25分钟） 3.保单检视的沟通逻辑（55分钟） 1.了解保单检视的定义及工具介绍 2.学习并掌握保单检视的步骤及保单伴侣填写 01 02 03 保单检视的定义 保单检视的沟通逻辑 保单检视的工具介绍 01 保单检视的定义 说一说 保单为什么需要“检查”？ 94%的客户不清楚自己买的是什么保险 麦肯锡2018年保险年报调查显示：中国大部分客户在不同保险公司购买保险，仅有6%的消费者对保险的好处有一定了解，94%都不清楚自己买了什么保险。 1. 保单记不住 4. 利益无人领 2. 保单看不懂 5. 事故无人报 3. 保全未更新 数据来源：麦肯锡2018年保险业年报 数据来源：麦肯锡2018年保险业年报 中国90%的家庭，保险配置极不合理 是由专业的保险服务人员利用保单检视工具，针对客户已有保单进行解读分析与评估，及时发现保障缺口，借此挖掘客户的保险需求，并进行保险配置方案调整与完善的附加增值服务 保单检视定义 什么是保单检视 管理资源网 保险欧亿·体育（中国）有限公司下载 门户网站 管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究 一次检视服务 终身保单管家 02 保单检视的工具介绍 保单检视工具—保单伴侣 保单伴侣是科学、条理的收集客户保单信息，并整理、分析家庭保单情况，找到客户保障缺口，以需求为导向，向客户提出合理化建议的保单检视工具 公司介绍与车险/家庭信息版块 保单整理与需求查询版块 基础知识与理念互动版块 保单伴侣三大版块 。。。以下略