华东师范大学学位论文原创性声明
郑重声明：本人呈交的学位论文《Z公司FTU产品市场定位研究》，是在华东师范大
学攻读硕士/博士（请勾选）学位期间，在导师的指导下进行的研究工作及取得的研究
成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含其他个人已经发表或撰写过的研究
成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中作了明确说明并表示谢意。
作者签名：
日期：2021年 10月 6日
华东师范大学学位论文著作权使用声明
《Z公司FTU产品市场定位研究》系本人在华东师范大学攻读学位期间在导师指导
下完成的硕士/博士（请勾选）学位论文，本论文的著作权归本人所有。本人同意华东
师范大学根据相关规定保留和使用此学位论文，并向主管部门和学校指定的相关机构送
交学位论文的印刷版和电子版；允许学位论文进入华东师范大学图书馆及数据库被查阅、
借阅；同意学校将学位论文加入全国博士、硕士学位论文共建单位数据库进行检索，将
学位论文的标题和摘要汇编出版，采用影印、缩印或者其它方式合理复制学位论文。
本学位论文属于（请勾选）
（）1.经华东师范大学相关部门审查核定的“内部”或“涉密”学位论文*，于
年
月
日解密，解密后适用上述授权。
（）2.不保密，适用上述授权。
导师签名
作者签名
日期：2021年 10月 6日
*“涉密”学位论文应是已经华东师范大学学位评定委员会办公室或保密委员会
审定过的学位论文（需附获批的《华东师范大学研究生申请学位论文“涉密”审
批表》方为有效），未经上述部门审定的学位论文均为公开学位论文。此声明栏不
填写的，默认为公开学位论文，均适用上述授权）。

刘红艳硕士学位论文答辩委员会成员名单
姓名
杨蓉
职称
教授
教授
教授
单位
备注
华东师大经管学部
华东师大经管学部
上海大学经济学院
主席
吴信如
董有德

摘要
我国配电网建设是十三五电力系统规划的重点，期间配电网建设改造投资达1万7
千亿元,在电力十四五规划中，包括感知、通信、平台、融合、安全等的数字化电力发
展与建设已经被提为重点战略目标任务，预计到2035年，配电网建设规模将增长至2020
年的3倍左右。本文研究的Z公司的FTU（Feeder Terminal Unit）产品，即馈线终端
产品，属于配电终端的一种，是配电网建设重要的设备之一，市场需求量将随着配电网
市场规模的增大而增大。而随着过去十年 FTU技术的发展以及 FTU广阔的市场前提下，
越来越多的参与者进入FTU欧亿·体育（中国）有限公司，市场竞争越来越激烈，FTU产品同质化、成本与价格
趋向透明、利润单薄、入围与销售费用增加等问题。
而Z公司的FTU产品一直还没有清晰的市场定位，也没有明确的目标市场，公司一
直疲于应付各种不同的需求和解决各种产品技术难题，经营效率非常低下，工作也缺乏
系统性，所以Z公司的成长步伐非常缓慢。对于Z公司这样的工业品企业来说，营销战
略是企业战略的核心与重要组成部分，而市场定位又给予企业最大的战略优势，企业首
先需要进行精准定位，才能有的放矢获得成功。
本文围绕Z公司的FTU产品采取科学的方法结合中国工业品市场客户特征等因地制
宜地进行市场定位。本位运用了定位理论、STP理论及工业品营销等相关理论，从PEST
角度分析国家电力电网的规划要求，从欧亿·体育（中国）有限公司环境分析市场机会和威胁，并从价值链和
VRIO角度对Z公司进行竞争优势分析；针对FTU欧亿·体育（中国）有限公司进行市场细分与Z公司FTU产品的
目标市场选择，通过对目标客户的心智分析与市场调研，得出了2种符合Z公司FTU产
品的市场定位方案，但是考虑到公司未来的可持续发展，通过对 2种定位方案的比较，
Z公司选择提供数字化高端FTU解决方案作为其FTU产品的市场定位；最后根据企业战
略管理理论，对定位方案进行了具体实施与方案的价值评估。本文为中小型民营企业的
市场定位研究提供了范式，将定位理论与工业市场营销实践相结合，构建了工业市场领
域的市场定位体系。
关键词：市场定位，工业品市场, FTU
I
。。。以下略