FABE产品利益介绍法 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 “鑫”之所想 福之所至 鑫福年年产品解析 鑫福年年优势 亮点一：安心保障 20年期传统年金保险，保障利益写入合同 亮点二：定额给付 第5个保单周年日至第19个保单周年日， 每年按基本保险金额给付生存金。 亮点三：满期给付 保险期间届满，按全部已交保险费给付满期金。 亮点四：灵活搭配 本保险可搭配“农银财富尊养老年金保险（万能险）” 最长保障可到终身。 引进— “产品模压训练” 是训练而不是培训 模压训练的核心 让我们成为“合格”销售员 “模压”训练 强调“合格人才”而不是“优秀人才” 强调“训练人才”而不是“培训人才” 强调“制造人才”而不是“选择人才” 通过高效标准化训练 实现标准运作 模压训练的目的 将掌握的知识转化成技能 鑫福年年人人活动 外勤：快速成为“标准化”合格销售人员。 内勤：掌握“标准化”合格销售人员训练模式。 公司：“新产品”+“模压训练”= “单兵销售技能” 模压意义 模压式训练系统的特点 短时间 大批量 模块化 压力导向 合格销售人员 行动导向 持续导向 模压训练的作用 快速掌握产品卖点 强化对产品的理解和认知 形成自己个性化产品介绍标准逻辑 模压训练—— 让人人成为产品销售专家 FABE 的重要 满足客戶的需求。 引发客戶的需求。 加深客戶某些特定的需求。 图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature） 猫和鱼的故事 图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage）但是猫仍然没有反应。 图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。 图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。 那我们应该怎么挖掘需求呢？ 23 FABE销售法简介 FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。 它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。 24 FABE定义 FABE利益介绍法，销售人员在进行产品介绍的时候，以客户利益为导向，进行有选择、有目的地进行推介的方法！ FABE利益介绍法是向客户展示产品利益的最有效的方法之一。 25 我们推销的不是产品，而是利益 不要推销 而是推销 钻戒 爱情、永恒 华为 爱国、潮流 书籍 智慧、思想 。。。以下略