产品训练手册 -金享年年- 目 录 一 退休养老话题切入与理念沟通 二 家庭理财话题切入理与念沟通 三 产品基础知识 四 标准件讲解流程 五 说明促成及异议处理 Day 1 一 退休养老话题切入 1.通过举例切入 王先生您好，您最近有关注新闻么，根据专家预测，到2050年，中国人的平均寿命将超过85岁，假如我们60岁退休的话，将会最少有25年左右的养老时间，不知道您有没有考虑过退休后的生活安排呢？ （解读：用身边案例、时事新闻等引起客户对未来退休生活的思考） 一 退休养老话题切入 2.通过提问切入 （1）王先生，看您事业这么成功，平时一定很忙吧？ （2）那您是否考虑过提前退休呢？ （3）如果条件允许，您打算多少岁退休呢？ （4）退休以后，您打算过怎样的生活呢？ （解读：层层递进，引发客户对于退休生活的思考） 养老资金应该科学规划（基本认知） （1）你现在有钱不代表将来有钱，创造财富很容易，但守住财 富是很难的。 （2）养老的钱是今天为明天准备的，而这笔钱是要没有风险的。 （3）专属养老，这笔钱必须是安全的，稳定的，持续的，源源 不断的现金流。 二 退休养老理念沟通 二 退休养老理念沟通 第一步-强化养老需求（草帽图） 强调：挣钱一阵子，花钱一辈子 理念沟通两步骤 第二步-养老“三三法则” 三种养老成本分析： 1、基本生活成本 2、医疗保健成本 3、旅游娱乐成本 三种解决方案对比： 1、靠子女 X 2、靠国家 X 3、靠自己 √ 银行储蓄 以房养老 商业保险 金享年年 产品说明 王先生，有句话叫做“挣钱一阵子，花钱一辈子”，未来的养老压力真的很大，我画一个图您就明白了： 人活一世始终都要花钱，从25岁工作到60岁退休，伴随着经验的增长和学识的增加，收入会逐渐上升，但是到退休以后，我们的收入会急剧下降，您认同吗？ 与之相反的是，退休后我们消费并不会明显的降低，甚至有可能变得更高，所以我们一定要在真正能赚钱的这段时间里建造自己的财富蓄水池，为未来的养老生活做好足够的储备，您觉得是这样么？ 理念沟通两步骤 第1步-强化养老需求（草帽图） 二 退休养老理念沟通 三种养老成本 （1）基本生活成本：以您和您的爱人为例，假设60岁至85岁为退休期，按照现在的生活标准仅考虑每天三餐，每餐20元钱，退休25年需要的餐费是多少钱呢？ 20元×3餐×365天×25年×2人=1095000元 已经超过100万了，这还是完全不考虑通货膨胀的情况，另外基本的穿衣、交通费用还没有计算。 （根据不同的客户收入水平，每餐费用可以上下调整） 二 退休养老理念沟通 第2步-养老“三三法则” （2）医疗保健成本：随着年龄的增长，身体机能一定会下降，我们不得不将越来越多的钱花在健康上面。这笔钱主要包括三块，一是疾病治疗费用，二是保养保健费用，三是老年护理费用。 据调查显示，老人除日常消费外，一般医疗保健占每月支出的40%左右，夫妻两人起码也要准备100万以上的医疗保健费用。 （若是有医保客户，简要说明医保只能解决第一块疾病治疗费用中的一部分，若是高端客户着重强调保养保健费用和老年护理费用） 二 退休养老理念沟通