销售面谈之激发需求 目 录 一、专业化销售流程回顾 二、销售面谈的基本流程 三、激发客户需求的方法 专业化销售是通过标准的流程、适用的工具、有效的方法来进行销售活动的过程 保险销售即为专业化销售，是更深层次的销售 专业化销售定义 专业三要素：流程、品质、效率 销售流程是一个环环相扣的循环，从任何一个步骤开始都可依次完成整个销售循环。 专业化销售流程五大步骤 主顾开拓 约访 销售面谈 成交面谈 销售服务及 转介绍 专业化 销售流程 专业化销售流程五大步骤 目 录 一、专业化销售流程回顾 二、销售面谈的基本流程 三、激发客户需求的方法 专业化销售流程之销售面谈 当我们与客户第一次见面时，请站在客户的立场想一想： 客户心中会有哪些疑问？ 思 考 客户为什么会有这些疑问？ 不相信 不需要 销售面谈的关键 关系：建立信任 观念：激发需求 攻克两GUAN 销售面谈的基本流程 直接导入产品 制作建议书 目 录 一、专业化销售流程回顾 二、销售面谈的基本流程 三、激发客户需求的方法 客户一般有哪些保险需求？ 思 考 四、子女成长 五、分散投资 六、财产保全 一、医疗补助 二、意外保障 三、养老补充 …… 客户的保险需求会受到哪些 自身因素的影响？ 思 考 职业 年龄 性别 收入 家庭结构 人生阶段 家庭规划 生活习惯 业余爱好 资产状况 ……　　 使客户对其现实状态感到不满，并以相应的产品和服务满足之。 激发客户需求的原则 激发客户需求的核心思路 1.降低客户的抵触情绪 2.帮助客户发现问题，对现状产生不满 3.展示产品或服务能为客户解决什么问题 4.锁定客户首要解决的问题 与之对应的步骤 1.普及保险功能 2.家庭保险规划 分析人生问题 介绍四大账户 3.锁定客户需求 接下来，我为您详细介绍一下保险的分类以及各自的功能。我想您一定知道，保险可以分为财产保险和人身保险两大类！ 业务员： 财产保险顾名思义就是保我们的财产，比如家庭财产、房子、车子、企业财产、厂房、设备、库存之类都属于财产保险的保障范畴。 【边画边讲，财产保险只作简单介绍】 1.激发客户需求之普及保险功能 【接“三讲”】 您了解人身保险可以解决什么问题吗？ 客 户： 业务员： …… 【客户如何回答不重要，关键做个倾听者】 其实人身保险有两个层次的功能，第一个层次就是风险管理功能，概括来说它可以解决人生的三件事，即大事、小事和无事。所谓大事，就是指死亡、残废、重大疾病；所谓小事，就是指小意外、小毛病；所谓无事，就是指养老、子女教育等。我说的您能理解吧？ 业务员： 人身保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？ 业务员： 客 户： …… 【客户如何回答不重要，关键做个倾听者】 业务员： 人身保险的第二个层次，就是财富管理功能。保险作为一种独特的财务安排，是财富管理市场的一个重要组成部分！特别是寿险业务，国际上的发展趋势表明，越来越多的保险产品成为居民财富增值保值的重要工具，是居民个人金融资产的一个主要组成部分。