保险营销基础管理 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 CONTENT 目录 06 档案管理 NO.1 客户管理 客户管理的定义 主顾开拓 销售是一个不断发现、筛选、培育客户的制造过程，每一个专业的销售人员必须保证可供制造的原材料总是足够的和充分的。 《计划100》使用说明 使用人 检查重点 检查方式内容 常见问题 解决方法 业务人员 1.对获得的名单进行筛选 2.将A、B类客户引人准主顾卡 1.不定期抽查准 主顾卡的质与量 －每月、周都增 加新的准主顾卡 2.准主顾卡的质 量是否为A、B类 并协助促成 1.准主顾量不足，以至于完不成业绩指标 2.准主顾的质下降，促成率低 1.协助、辅导 2.对客户的选 择或技巧不足 进行针对性训 练 《准客户卡》操作要点 填写要领 检查要领 辅导要领 NO.2 会报管理 会报管理 NO.3 会议管理 NO.3 01 02 03 06 05 04 会议管理 会议形式与特点 会议经营的操作要点 一次会议，最好只有一个主题。可以集中时间和精力，集中有关人员，高效解决问题。综合性会议，最多也不要超过三个议题。议题越多，效率也就越低下。 在设定时间内完成会议议题。 提前安排会议地点；会议场地的职场布置；会议地点的课桌摆放U字型、岛屿式等 参会对象提前通知，并针对会议主题告知需提前进行的素材、欧亿·体育（中国）有限公司。 主持人：严格按照会议的议程；时间安排和控制；会议的主持和场控； 功能组：功能小组的确立；明确的流程；合理的时间分配。 会议记录的主要内容包括会议的全部要素（时间、地点、参与人、主持人、记录人、出勤情况、拜访分析、技能训练、待追踪事项）等。为了增强会议时效性，待完成事项，要在会议结束后24小时内完成并发送到与会人员手中。 会议是否能够形成有效的决策；会后的决策能在规定的时间内实现；会后按阶段评估达成情况。 早会经营 01 02 03 04 05 公司重要的经营策略、规章制度及备受关注的重大事项 当前市场动态、同业产品信息及监管要求 营业部内部举措、计划安排、经营活动 业务员疑难问题、心态技能、关注的事件 专题训练 早会经营 早会操作要点 01 02 03 NO.4 报表管理 报表管理 03 01 02 05 04 树立团队经营的典型 了解团队经营状况 发现经营问题 制定团队计划的依据 评估会议的有效性 KPI指标释义 人力指标 实动人力≥5000P 绩优人力≥10000P 实动率=实动人力/规模人力 （反映团队活动情况和稳定性） 绩优率=绩优人力/开单人力 （反映团队的产能状况） 产能指标 人均保费 =月保费/规模人力 （反映团队整体产能） 人均产能=月标保/开单人力 （体现活动 人员收入水平） 件均保费=月保费/总件数 （反映销售导向、组合销售技巧） 有效人均件数 =总件数/开单人力 （体现出单人员的拜访情况及销售技巧） 。。。以下略