Study on Marketing Strategy of J Company’s
Industrial UAV
A Master Thesis Submitted to
University of Electronic Science and Technology of China
Discipline:
Master of Business Administration
Jingren Zhou
Author:
Supervisor:
School:
Yan Song
School of Management and Economics


摘
要
摘要
近年来，随着高新技术飞速发展，无人机技术也开始得到了发展，其应用也越
来越广泛，从军事到工业化，无人机逐渐影响到了传统产业的生产模式，并且被政
府广泛关注。其应用的范围也开始不断扩大，比如航空测绘等。J公司是一家定位
于提供工业无人机的企业，同时也是国内第一家率先推出垂起固定翼无人机的企
业，其在测绘与地理信息这一细分领域的市场占有率曾一度达到 71.8%,但随着近
几年的市场发展和竞争，J公司面临民用无人机市场占有率下降和军用无人机市场
低增长且短期内无法取得市场突破的尴尬局面，因此如何找出目前存在的问题，分
析背后原因，并制定一套行知有效的市场营销策略，打开新的市场局面，对 J公司
今后在工业无人机市场的持续发展极具意义。
本文以 J公司为研究对象，首先介绍对无人机欧亿·体育（中国）有限公司及发展现状进行说明，并结
合对 J公司外部的用户和内部的创始人、中高层管理人员实施专家访谈和调研，对
调研结果进行客观描述并找出营销所存在的问题。为深入剖析 J公司工业无人机
产品在市场营销方面存在的问题，探查其原因，首先通过对宏观环境实施分析，之
后利用波特五力模型研究工业无人机欧亿·体育（中国）有限公司环境、竞争等情况。然后，在通过对内部
环境的剖析，本文主要分析了产品谱系与质量、技术与营销人力资源以及营销能力
三个环节。
最后基于问题原因探测结果，利用 STP分析，找到目标市场和市场定位为具
体营销策略的提出奠定战略基础，将 J公司的工业无人机产品市场定位于民用能
源巡检、安防监控和军用武器装备领域，最终对这几个不同的目标市场，有针对性
的提出差异化营销策略组合。新的营销策略将为 J公司在无人机欧亿·体育（中国）有限公司中积极掌握
先机，提高民用市场占有率，打开军用市场新局面，保持自身优势的同时也不断提
高自身的竞争力，实现增加 J公司经济效益和社会效益的目的，从而解决本文研究
的实际问题。
关键词：工业无人机，军民用市场，市场细分，市场营销策略组合
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