管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 课程 目录 1.意义 2.方法 3.流程 4.演练 ——是主管通过共同拜访，帮助新人提升展业能力，传承行销经验的一种现场示范，以达到训练新人，创造高绩效的一种辅导方法。 陪访 陪访的目的 是什么？ 陪访的 目的 提升 业务 技能 现场 诊断 分析 树立 主管 威信 帮助 促成 保单 陪访——最具实战意义的辅导方法 培训解决一般化的问题 陪访解决个性化的问题 课程 目录 1.意义 2.方法 3.流程 4.演练 示范陪同（我做你看） 观察陪同（你做我看） 协助陪同（互相配合） 陪访的 方法 示范陪同（我做你看） 陪访的 方法 方式： 主管展业，新人在一旁 目的： 减轻新人的拜访心理压力，增强学习动力 陪同观察（你做我看） 陪访的 方法 方式： 新人拜访为主，主管观察其展业过程 目的： 考察新人拜访过程中的情况，发现存在问题协助改进 协助陪同（互相配合） 陪访的 方法 方式： 新人拜访为主，主管观察其展业过程 目的： 巩固原有技能，增进交流，督促拜访，逐渐独立 做 有章可循 的陪访者 不做 有求必应 的主管 课程 目录 1.意义 2.方法 3.流程 4.演练 明确拜访目的 了解客户欧亿·体育（中国）有限公司 确定陪访方法 事先进行预演 准备 内容 怎样开拓客户的？关于客户已掌握什么欧亿·体育（中国）有限公司？ 销售及客户沟通的进展阶段、程度 此次拜访的目的、流程，所需方法、技巧 此次拜访需要的展业欧亿·体育（中国）有限公司、工具 客户可能的拒绝或反映，若遇突发事项怎样处理 谁主导面谈，双方角色分配，约定协助的信号 如何向客户介绍陪同者 面谈 要点 服装仪容与礼节 气氛营造 对被陪访人的包装 若主管是扮演观察者时，勿轻易插话 若主管是扮演示范或协助者，要求新人在旁边观察销售过程发掘优点 细节 把控 新人点评主管自评（示范） 主管点评新人自评（观察、协助） 探讨改进、示范演练 制定计划追踪督导 反馈要点 建立正确的 陪访心态 从来没有100%正确的销售行为 从来没有100%正确的方法 陪同拜访更是如此 但陪同拜访一定是营销员和主管的共赢 课程 目录 1.意义 2.方法 3.流程 4.演练 演练主题 陪同拜访 演练时间 每组10分钟 案例说明 小王是一位入司两个多月的员工，已转正，业绩稳定。每月初都带头开单，本月时间过半仍挂零，***主管已经与其面谈，了解到小王每天访量三访以上，面对业务低潮小王也很困惑。小王请主管明天一起拜访其朋友——林老板。 场景一：事前沟通 演练说明：三人一组，主管、新人、观察员 演练时间：十五分钟 场景二：事后反馈 演练说明：三人一组，主管、新人、观察员 演练时间：十五分钟 分组 演练 展示 值得肯定的方面 可以改进的方面 研讨与点评 。。。以下略