陪同拜访 按时间节点，简述讲师学习背景 按时间节点，简述讲师工作经历 按时间节点，简述讲师现任工作 …… 4 陪访目的之误区 —— 陪访就是让主管帮助我促成保单！ 从来没有100%正确的销售行为 从来没有100%正确的方法, 陪同更是如此! 5 陪同拜访的目的 增强自信心敢于出门 学习正确的销售面谈技巧及处理问题的方法 及时发现销售过程中的不足 借助主管力量迅速积累实战经验 顺利签下第一单 亲近主管，达成共赢 7 示范陪访(衔训第一周) 观察陪访(衔训第二周) 协助陪访(衔训第三周) 陪同拜访的方法 8 示范陪同 9 示范陪同的目的 了解正确的行销流程 学习主管的行销技巧 10 示范陪同的关注重点 1、主管对即将拜访的客户对新人做说明 2、确定拜访目的 3、准备行销工具 1、主管主讲 2、新人观察 1、新人发表观察心得 2、主管说明话术原因 事前 事中 事后 11 寒喧并介绍彼此 新人切勿插嘴 新人仔细观察的主管销售过程，发掘优点和不足，并记录。 示范陪同中应注意事项 12 观察陪同 13 让主管了解新人的拜访状况及销售技巧 主管了解新人的市场状况，针对性进行辅导 观察陪同的目的 14 观察陪同的关注重点 事前 事中 事后 对新人即将拜访的客户做分析 确定和调整拜访目的 预演过程 主管观察新人临场表现 新人自我评估 分析新人能力 15 家庭经济状况 教育程度、性格、爱好 保障或投资的需求点 险种计划和方案 此次拜访的目的及目标 对客户做分析 16 背 景： 新人小明通过<新兵战斗营>赠险的使用,获得了部分客户名单并进行了初次拜访。小明希望通过其主管陪同, 帮他设计并递送出适宜的建议书··· 观察陪同辅导案例 17 主管和小明共同分析了此客户的需求,初步为其设计了一份康健无忧建议书。 明确了此次拜访的目的是确定客户需求, 递交建议书并做说明, 做促成尝试。 确定此次展业小明做为主导者,主管做为观察者并做适当协助。 利用缘故转介绍这一条件建立起信任关系, 并拟定电话约访及见面开门话术, 并就建议书说明做了模拟演练。 小明通过电话约访与客户确定了拜访时间，在周三的晚上八点。 18 小明与主管于周三晚上八点一起敲开了客户的家门··· 主管作为观察者,从接触客户开始,细心地观察小明的每个动作、每句话术,还不断的用眼神给予鼓励··· 经过了小明和主管的共同努力,与客户的销售面谈取得了良好的效果,建议书得到了认同, 并填写了投保书, 约好第二天转帐 实施行动（陪同中） 19 1、主管就展业中的感想与小明进行沟通。针对此次展业中存在的问题和小明逐一分析，并提出了可行性非常强的改进方法，得到了小明的认可。 2、从客户家出来后，主管对小明的表现进行了表扬，并约好在明天的新兵营课程结束后，进行回馈分析。 3、第二天，小明在新兵营的早会上进行了陪同拜访分享，课后，主管与小明进行了一对一的辅导，首先主管对小明昨天的表现做了高度的评价。并要求小明先进行自我的点评。小明叙述了自己当时的感受和获得的领悟,就优缺点进行了分析。 追踪分析及反馈改进（陪同后）