Research on Southwest Region Marketing Strategy
of W Company's Cloud Security Products
A Master Thesis Submitted to
University of Electronic Science and Technology of China
Discipline:
Author:
Master of Business Administration
Zhou Peng
Supervisor:
School:
Chai Junwu
School of Management and Economics


摘要
摘要
随着国家政策利好以及云安全需求的不断增加，云安全业务即将在国内迎来
快速的发展。在西南区域，信息化建设迅速的崛起，也促进着信息安全技术的快速
发展，给予了云安全公司巨大的市场机会与发展空间。W公司是全球排名前五的
云计算提供商，其云安全产品能够依托于自身的业务产品在市场上占领着一定的
份额，但是随着近年来信息安全的环境变化，导致 W公司云安全产品的业绩增长
受到了挑战，大量的信息安全企业开始涉足云安全市场，欧亿·体育（中国）有限公司竞争越发激烈。如何
帮助 W公司的云安全产品，继续在西南区域守住已有的市场份额，并依托当前云
安全业务快速发展的巨大机遇，进一步将其扩大，实现 W公司云安全业务在西南
区域高速增长的战略目标，是 W公司急需解决的问题。
本文首先利用 PEST分析模型，对 W公司的云安全产品从宏观层次上进行了
剖析,然后又利用波特五力模型对产业内部竞争状况进行了剖析，再进而运用访谈
的形式，对西南区域的营销状况进行实证研究分析，最后再结合 W公司的内部环
境情况进行综合分析，发现其营销推广不顺的原因是由于现阶段云安全产品在西
南区域的市场定位以及营销策略存在问题。
随后利用 SWOT分析模型，对现阶段 W公司云安全产品在西南区域的优劣
势、机会以及威胁进行分析，确认 W公司在西南区域应该采取扭转型营销战略，
再利用 STP理论针对 W公司在西南区域的云安全业务，做出了头部、腰部与尾部
客户市场细分，明确了其选择头部与腰部目标市场，同时制定了基于不同细分市场
的市场定位，最后再结合 W公司在西南区域的内部资源与能力情况，制定了 W公
司云安全业务在未来西南区域发展的营销策略，并通过构建市场营销体系、加大研
发资金投入、继续加强生态伙伴合作、树立团结合作的企业文化、完善客户管理系
统等一系列措施，使得营销策略的实施得到有效保障。
通过本文的研究，首先为 W公司云安全产品在西南区域的未来发展战略与营
销策略提供了有效的理论依据，其次给那些即将涉足云安全产品市场的企业提供
了参考与借鉴，最后通过研究实践提升了云安全产品的市场营销方法，让更多的用
户了解到使用云安全产品会使与现代信息技术相关的业务环境更加安全与稳定，
促进云安全业务的发展。
关键词：云安全，信息安全，营销策略，西南区域
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。。。以下略