四大账户 轻松沟通 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 了解市场，账户分析 目前保险市场飞速发展，各家公司竞争激烈，客户保险意识和购买力不断加强，但很多客户买了1-2张保单之后就很难再进行深度开发，如何不断加保？怎样才能找到合适的方法进行有效沟通、打动客户就显得非常重要。 账户分析法：事半功倍，有效沟通 业务员销售三部曲 1、关系导向：1-2年以内的业务员（关系） 2、需求导向：2-3年以内的业务员（专业） 3、利益导向：3-5年以上的业务员（附加值服务） 目录/Contents 何为四大账户 PART 1 意外保障 账户一 养老保障 账户三 健康医疗 账户二 财富积累 账户四 四大账户 解读四大账户 意外保障：安行无忧提身价，转嫁风险，负债的2-5倍 健康医疗：环境等原因，康复、营养、请人等，收入损失补偿 养老保障：长寿的风险，退休时间到离开要花的钱 财富积累：遗产税、财富传承（孩子能力、环境、政策等问题） PART 2 成功的关键点 成功关键点： 1、收集客户准确信息，了解客户真正情况，家庭和企业状况 2、找到切入口，合适的理由见到客户 3、面谈以询问为主，确认需求点（标准普尔） 4、表达方式，开设账户 5、四个账户的作用 成功关键点： 6、让客户自己来设定账户金额 7、账户价值可以慢慢补充完成，降低客户压力 8、大客户的生调配合（提前排雷，打预防针） 9、和企业财务关系要好，面对贷款、税务等的准备 10、附加账户主要是活动的作用 PART 3 沟通注意事项 高端客户沟通注意事项 1、不要和大客户讲投资收益，要说锁定利润 2、需要非常安静的地方，1-1.5小时，晚上，茶室（关系不太近的）或客户家中（关系很近的） 3、帮助客户下决心 什么时候划款，最近有点紧。 拒绝处理：其实钱就是搬家，又不是给我的，也不是给保险公司的。你老公未来保证你退休了每年给你***万，就回家让你老公签字好了！不能你就签字 用***（元）钱换取了**** 4、大客户扣款提前声明 确认客户明天什么时候划账 为生调等做铺垫 目标规划 年度100万标保，冲刺华大！ 。。。以下略