家庭保单整理 促老客户加保 万一 业绩状况 3 2015年开门红预约保费情况 件数：5件 险种：鑫如意 老客户加保：4件 鑫如意件均：30000元 TOP1000的收获 家庭保单整理 客户特征 销售理念 销售逻辑 目 录 万一 客户特征 投保人： 25-55岁为主 被保人：30-50岁为主 生活区域：乡镇、城区 职业分类：个体、政府单位、公司职员 家庭年收入： 10-20万为主 既往购买保险情况：已多次购买保险 客户分析 有保险观念：每次跟客户讲保险，都喜欢听，不提出反对意见 有经济实力：近2年换车、换房；用钱大方 易于接近、忠诚度高：知心朋友，“闺蜜” 有保险需求：关心子女，担心婚姻 8 客户特征 销售理念 销售逻辑 目 录 理念一： 家庭保障额度随经济实力的增强而增加 树立家庭四大账户观念 意外 健康 养老 投资理财 寻找客户家庭保障缺口 理念二： 家庭保障需要保全、保足、保够 理念三： 一代投保、三代受益 存钱：只存五次，终身受益，攒下一笔终身有钱花的资产； 领钱：年年领、年年增，现在自己领、将来孩子领、未来孙子领，实现一代投保、三代受益； 返本：本金全返，双账借款； 保值增值：金账复利、每月滚存； 避债避税、科学传承 万一 客户特征 销售理念 销售逻辑 目 录 筛选客户 主动服务 整理保单、寻找需求 推荐合适的养老产品 销售逻辑 使用客户100欧亿·体育（中国）有限公司表，从中筛选准名单 满足以下几点： 经济实力 关系到位 有决定权 平时多与客户电话沟通：每日晚上9点前完成2-3个客户电话沟通（问候、了解家庭情况） 目的：找准有经济能力加保的客户； 销售逻辑——筛选客户 目的：取得见面机会并表明保单体检的来意 “XX先生/女士，您好！我是**保险的**，一年过去了，你们家也买了很多保险，具体哪些保障及功能利益可能你都不是特别了解和清楚，我们都说：每个人每年需要进行体检，其实我们的保险也需要进行体检整理哦。你看是今天下午3点来还是明天上午10点来呢？ 销售逻辑——主动服务 服务前： 准备1：打2份50万保费计划书 原因：不确定被保险人；做保费“减法” 准备2：预演未来 原因：确保沟通的顺畅，给自己一下保费底线 销售逻辑——主动服务 保单整理流程： 步骤一：制作家庭保单一览表 步骤二：制作保单分析报告，跟客户一起，边看边讲； 销售逻辑—— 保单整理、寻找需求 步骤一：制作家庭保单一览表 目的：使业务员熟悉及明确客户保单利益及责任，保证后续制作保单分析报告的准确性，并让客户更易于理解保障利益 步骤二：制作保单分析报告 目的：在制作客户保单一览表的基础上，通过对其现有保单的分析，更更好的找到客户保险缺口，为其设计匹配的保险方案 万一