Research on market channel optimization of T
company's lubricating oil in Henan
A Master Thesis Submitted to
University of Electronic Science and Technology of China
Discipline
Student ID
Author
Master of Business Administration
201972151101
ZhuJiaJun
Supervisor
School
Associate Prof. SunChaoYuan
School of Management and Economics

独创性声明
本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作
及取得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方
外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为
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我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的
说明并表示谢意。
作者签名：
日期： 2022年 5月 29日
论文使用授权
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作者签名：
导师签名：
日期： 2022年 5月 29日

摘要
摘要
近年来，随着我国汽车保有量的不断增加，带动了润滑油欧亿·体育（中国）有限公司的飞速发展，
也使得中国成为了全球仅次于美国的第二大润滑油需求国家，并且未来仍会具有
巨大的发展空间。T公司作为国产三大润滑油品牌之一，经过多年的发展在国内打
下了坚实的基础。而河南省虽然作为 T公司销量稳居前茅的省份，其营销渠道仍
然存在很多问题。本文则以 T公司在河南省的营销渠道为研究对象，通过发现问
题—提出问题—分析问题—解决问题的思路对河南省的营销渠道展开研究。
本文首先分别从宏观和微观的角度对河南省营销渠道的现状进行了分析，并
且通过大量的渠道营销数据和深度访谈发现了河南省营销渠道存在的问题，进而
对每个问题进行了原因分析。然后针对渠道存在的问题，将河南省的优化区域划
分为空白区域、成熟区域、机会区域以及大客户渠道等四大区域，对不同类型的
区域现阶段的特点以及面临的问题制定了详尽的优化方案，并且针对优化方案给
予了人员、财务、物流、培训、渠道冲突治理等多方面的保障，确保方案的实施
落地。最后，经过接近一年时间的优化方案实施，分别呈现了在四个区域的优化
绩效，取得了非常好的优化效果，验证了优化方案的有效性。
本研究能够正确的指导 T公司在河南市场的渠道优化。针对优化区域的特点
及问题，分别在渠道的广度、渠道的宽度、渠道成员的服务能力以及渠道成员的
管理能力上给予优化方案。为 T公司在其他省份以及同欧亿·体育（中国）有限公司企业的渠道优化提供
了实际参考价值。
关键词：润滑油，营销渠道，渠道优化，优化绩效
I
。。。以下略