坚持完善家庭保障 挖掘老客户家庭保单 **经理 教育背景：本科 职业背景：儿童影楼老板 入行时间：2007年11月 主要荣誉 连续骑士48个月 **首位“吉尼斯件数记录” 多次入围半年峰会及全年高峰会 数据展示 2018年较2017年件数高速增长 2018年老客户家庭保单开发件数占比高达65件占比50%以上 其中90%以上是为家庭其他成员购买疾病+意外保障。 件数快速增长的关键—— 完善老客户家庭保障模型 认知的转变 2007年-2015年，以客户意愿为导向，不强势 2015年-2016年，由被动变为主动为客户提供购买方案 2017年-2018年，主动为客户提供更完善的家庭保障计划 转变原因 市场的变化，多年前购买十万的保额无法真正解决问题 老客户出险，但仅为家庭一员购买保险，没有为自己购买，患癌无法获得理赔 表弟在投保拖延过程中出险身故，没能获得原本设计的高额保障，所以不仅要告知风险，还要尽快使保障计划监督落地 老客户还会在其他公司购买保险 认知改变结果 一个家庭是捆绑在一起的，既然为家庭保障规划就要把全家所有人都考虑进去，对客户全家负起责任 对风险的认知应该比客户更深刻 对于老客户既使我不要求加保，也会有其他同业要求加保 当自己的意愿大于客户的意愿，客户会听你的 客户家庭保障现状 只为孩子购买保险，夫妻双方未购买 夫妻只有一方购买保险，另一方没有购买 多年前购买保险，但保额很低 没有为父母购买保险的独生子女 只购买理财类保险未购买疾病意外险 家庭成员有人仍未购买保险的家庭 大多数老客户都符合上述客户类型中，可以进行家庭保障规划补充 我的决定—— 坚信：风险随时发生，家庭每个成员都要有保险 完整：为客户设计家庭完整保障计划是我的责任 持续：定期主动回访老客户，持续完善永不放弃 坚定的做完善的家庭保障计划。 老客户数量：200+ 大量老客户从何做起？ 一、筛选目标家庭——“两个动作” 二、整理保障需求——“三个步骤” 三、面谈保单缺口——“三个原则” 一、筛选目标家庭——“两个动作” 二、整理保障需求——“三个步骤” 三、面谈保障缺口——“三个原则” 动作一：整理老客户档案 目的：需求筛选 标准： 不反感自己的老客户 日常联系频繁的老客户 近期有特殊事件的老客户（如升职加薪、换房、换车、生二胎等） 动作二：电话约访 目的：意愿筛选，提高成交效率 标准：开门见山 寒暄后，“我想和您聊一下，您当时给宝宝买了XXX产品，保障责任主要是XXX，也已经交了几年了，那我觉得保险是家庭成员每个人都必须要有的，我想再和您聊聊家里其他人的保险。”