建立以保险为核心的退休规划 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 了解客户的退休愿景 了解客户的退休愿景是退休规划的第一步，也是决定客户是否接受你的退休规划方案的关键。 每个人对生活的追求不相同，对未来退休的期待也各不相同。 有的人退休愿景是继续为事业燃烧自我、奉献价值，对物质层面只求基本生活保障； 有的人则觉得自己辛辛苦苦一辈子，退休后不但要老有所养，还想环游世界。 不同的退休愿景所对应的退休准备也截然不同。 从业人员在与客户谈退休规划之前，要先了解客户的退休愿景是怎样的。 倘若从业人员自作主张，给予客户一个不是他想要的退休梦想，以此来谈退休规划，客户自然不会感兴趣。 以客户需求为导向科学计算养老金储备 客户问她： “你为什么觉得我的退休生活要准备200万元？ 是因为你觉得我现在拿得出200万元买保险吗？” 这句话把她问住了 是啊，真正让客户喜欢的退休规划方案，不是从业人员觉得客户买得起多少。 而是要以客户需求为导向，根据客户的愿景、年龄、资产状况，综合分析并科学计算他需要多少钱养老。 一揽子保障解决老后一揽子风险 退休可能会面临的10大风险，这就意味着，理想的退休生活远不是一张年金型养老保单就能解决一切风险。 因此，一个好的退休养老规划方案不能仅解决客户退休后财务方面的问题。 而应该顾及客户的疾病医疗、失能照护等多方面的风险，全方位统筹规划一个完备的方案。 抛开了老后系统风险的片面规划，无法给客户带来安全感。 PPT模板 1pptmoban/ 根据原则3，我们知道，好的退休养老规划方案应该涉及一揽子保障。 这一揽子保障也要遵循先后规律：基础保障先行，财务规划随后。 从业人员在为客户做退休养老规划时，应先落实基础保障，例如重疾、医疗、意外等风险保障。 在这个前提下，再进一步谈财务上的退休规划。 若客户的基础人身保障都未匹配完善就谈退休财务保障，就本末倒置了，这样规划出来的退休生活是不牢固的。 优秀的退休规划师，在为客户规划了一份完美的退休方案后，如果能多为客户的缴费问题出谋划策，给予一些可行的缴费建议。 让客户豁然开朗，进而接受方案。 例如： 客户每年年底有一笔不菲的年终奖金收入，这是客户可机动的收入，则可以建议其每年以年终奖作为退休保单的缴费。 又或者： 客户有一个投资账户，每年固定有一笔投资分红，也可以建议客户以此作为退休保单的缴费，以投资账户的收益来一点一点填充养老梦想。当从业人员提出这样的建议后，客户会认真思考这样的缴费计划是否可行。不管客户最后是否采纳，你的缴费建议都会让他觉得，你有为他的实际情况做考虑，而非凭空做一些不切实际的规划。 准备退休养老的工具，并非只有保险，还有基金、股票、银行理财等其他工具。 保险是最安全的退休储备工具，但客户并不会把退休生活的所有“宝”都压在保险上，他一定还有股票、基金等其他储备工具。 从业人员与客户谈退休规划时，要允许保险以外的金融工具的存在，并对其有所涉猎。 在规划退休方案时根据其他工具的特性以及客户的储备情况综合考虑。 最终在呈现方案时，才会让客户觉得你是客观、全面的。 熟悉并综合考虑其他退休储备工具 。。。以下略