如何用提问 打开养老话题 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 CONTENTS 目录 01 养老金特点 02 激发需求方案呈现 给长辈一个家, 而不是一张床 PART ONE 养老金特点 01 养老金的特点 在规划一笔支出之前，要分析支出的特点: 比如: 是不是必须要花? 什么时候需要花? 需要花多少? 此三点对应养老金的特点: 是否必须要花: 养老金是一笔确定要花的钱。 养老金的特点 什么时候花：取决于客户本人生理退休年龄和收入退休年龄。养老不等于退休:当财务没有准备好，即便生理年龄到了退休的状态，依然还需要工作创造收入;相反，如果财务已经提前达到可以退出劳动力市场的时候，那么就提前进入人生的养老阶段。 需要花多少：取决于生命的长度，具有不确定性，但一定是越多越好。总结一句话:养老是一笔确定要花，但又无法预估的持续性开支。所以多肯定比少好，有肯定比没有好。 沟通养老话题 成长型家庭的财务特点: 1、收入结构稳定，主要依靠“人生钱”; 2、已积累储蓄不足以覆盖未来确定的支出，例 如养老金，所以大多数家庭的养老金，没有储备 或者储备不足; 3、目前家庭责任大，开支多，可供规划的现金资产不多。 沟通养老话题 因此，成长型家庭养老金的储备，主要来自于 未来持续性的收入，由于养老支出是一笔持续 的庞大开销，因此最好的储备方法，就是: 只要在赚钱，就要存钱，可以延长投入期，要 牢记此类家庭规划养老金的特点。 沟通养老话题 高效的沟通从提问开始，养老金的沟通依然需要逻辑的 四个层次: 1、解决要不要储备的问题; 2、解决什么时候储备的问题: 3、 解决如何储备的问题 4、异议处理和促成。 沟通养老话题 通过示范来掌握提问和沟通技巧，会用到逻辑提问技巧和勾勾叉叉画图法。将沟通对象分为 3类人群: 1、已购保单但未规划养老金的客户 2、初次沟通宠爱子女的准客户: 3、公务员，社保福利好的客户。 给长辈一个家, 而不是一张床 PART TWO 激发需求 方案呈现 02 沟通激发需求 第一类 顾问:张先生，感谢您对我的信任，选择为自己和家长购买健康保险。距离保单的生效已有两年，我特地为你做了一份家庭保单整理报告解读。您看这是您的保障责任，这是您太太的保障责任，之这是保单的使用说明。张先生，一个家庭保单的执行，通常有4种情况: 1、您和太太两个都不用; 2、您用她不用; 3、她用您不用; 4、两个一起用。 如果让您选，您会选择执行哪一种? 沟通激发需求 客户:我们当然不想用啦，最好第一种，大家都不要用。 顾问:其实我和您的想法是一样的，我不希望在我有生之年帮您和太太做理赔，希望你们健健康康白头到老。那如果是这样，您和太太的养老金准备好了吗?您考虑过养老储备吗? 客户:养老储备?还没有。 顾问:没有是觉得不需要准备呢，还是不着急准备呢? 客户:我们还年轻，过几年再考虑吧。 沟通激发需求 顾问:所以，您觉得是需要的，只是现在还不着急马上做对吧? 客户:是的，现在花钱的地方比较多，过几年再考虑。 通过第一层次的逻辑提问，我们得到了想要的答案“需要准备”但不着急 接下去要进行第二层次的逻辑沟通，解决什么时候准备的问题。在此之前， 我们继续演示其他2类客户的第一层次沟通。 。。。以下略