CAT辅导训练 2021 转正面谈话术篇 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 CONTENT 01 背景与准备 02 说明 03 示范 04 观察与反馈 背景： 新人培训刚结束，新人对保险拥有一腔热情，准备走向市场、销售产品，实践培训过程中所掌握的知识和技能；新人所属主管针对险种的销售理念再次对新人进行“一对一”辅导。 案例： 男，24岁，本地人，全职，性格偏内向。受保险欧亿·体育（中国）有限公司前景及收入吸引加盟入司，现2个月还未转正。原职业酒店服务生，月收入2600元，大专学历，怕吃苦，未婚，父亲是保安队长，母亲是家庭主妇。亲友见面会已开过一次，访量少、车管所咨询台（时间半个月）；咨询台实际收获：收集1个名单，未签单。 出勤状况：正常。收入状况：第一个月1500（含底薪），第二个月20号时仍未开单。 所属主管针对此情况做转正面谈 P(准备)： ⒈ 明确目标 让新人熟练掌握险种的销售逻辑，并熟练应用 ⒉ 信息收集 ? 熟悉险种销售课程 ? 了解新人对险种的掌握情况 ? 销售险种的优秀范例 3.工具准备 ?新人准备：“寿险功能与意义”版本 4.心态准备 ? 自信：相信自己对险种的理解和驾驭能力足以担任辅导新人的重任；并坚信通过辅导一定能够帮助新人做好销售、提高业务成绩。 ? 平等：平等地对待每一位新人，不能因新人年龄、资历或者个人的喜好而区别对待 ? 耐心：每一个习惯的养成都需要时间的累积，新人对保障类险种的学习也非一朝一夕能够完成，这就要求我们心态平和、保持足够的耐心。 P(准备)： ?面谈主管心理准备：入职2个月，针对内向的性格，要有耐心 ?信息收集准备：个人拜访量数据收集，客户名单计划100表准备 ?面谈提纲准备：肯定出勤，鼓励持续咨询台摆放，计划100客户分类，做好个人拜访量计划，提出要求，得到承诺 E(说明)： 1.目的/意义说明 拜访量是营销员在寿险欧亿·体育（中国）有限公司生存的根本，也是欧亿·体育（中国）有限公司铁律：寿险无捷径，访量定江山。一个有经验的老业务员都要不断的进行客户积累，新人进入欧亿·体育（中国）有限公司不久，更要以较大的活动量，积累营销经验和客户数量。及时面谈，重树信心，严格拜访量管控，达成转正。 E(说明)： ⒉ 数据说明 通过和新人的沟通，主管得知：新人怕吃苦，销售的情面打不开，亲友见面会后对缘故客户没有追踪，在车管所摆咨询台，陌生客户缺乏信任度，技能不足，半个月仅积累一位准客户。主管准备部门一个高访量业务员工作日志，和新人一起分析高拜访量带来的高签单数和高收入，鼓励新人制定10天的日拜访量目标。 S(示范)： 新人在参加过新人班后受外界干扰犹豫，不能立即上岗。相信这个场景在主管以前的新人面谈中也经常遇见，接下来进行示范面谈： 主管：新人在入职第二个月时，开单困难，活动量不足，转正困难，相信这样的新人在主管的团队中也经常遇见，接下来进行转正示范面谈： 主管：小张，你好！进来坐，喝茶还是咖啡？ 小张：不喝，不好意思，都没开单 主管：别着急，最近也没时间和你好好聊聊了。上个月你签了二单，距离转正， FYC还缺100元，你知道吗？ 小张：知道，我也想转正，就是签不到单。 主管：怎么样，还在继续做咨询吧？遇到什么困难，我们一起想办法解决。 小张：没有客户，技能也不够 。。。以下略