重庆理工大学
学位论文原创性声明
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作者签名：
日期：2022年6月9日
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作者签名：
导师签名：
日期：2022年6月9日
日期：2022年6月11日

摘要
摘要
我国作为全球最大的电梯市场，电梯欧亿·体育（中国）有限公司竞争非常激烈，各电梯品牌陷入低价无
序竞争的怪圈，利润日益稀薄，电梯质量提升、技术创新、产品更新换代压力大。要
想在这种高竞争压力的情况下抢占市场份额，加强客户关系管理特别是大客户管理，
是各大电梯制造企业提升竞争优势、获得持续向前发展动力的一项重要工作。F/HS
电梯公司作为一家电梯制造企业，近几年发展遇到瓶颈，需要在各方面进行改进，寻
求突破目前障碍的方法，从而继续走向前进的道路。大客户是企业业绩的主要来源，
是企业进行客户关系管理的主角；大客户管理能够让客户价值最大化，保障企业订单
来源的稳定性，提高企业的市场占有率，推动企业向前发展。因此，F/HS电梯公司
应考虑从客户的角度出发，通过利用公司有限的资源，加强大客户管理，提高客户满
意度以及忠诚度，维护并提高与大客户的关系，促进公司业绩发展。
本文以F/HS电梯公司为研究对象，介绍了该企业的基本情况和该企业的大客户
管理现状，阐述了其在组织架构、客户类型、大客户给公司带来的业绩占比等情况，
并通过问卷调查了解客户对F/HS电梯公司各项工作的满意度，进而挖掘F/HS电梯公
司在大客户管理工作中的存在的问题。然后结合笔者在F/HS电梯公司的工作经验，
通过对其他知名电梯制造企业的实践经验的借鉴，有针对性的提出了F/HS电梯公司
在大客户管理工作中的优化措施，包括：建立大客户评价机制、完善大客户经理制度、
整合大客户管理信息、给大客户提供优先服务这四个方面。让F/HS电梯公司在响应
国家政策导向、做好产品创新和提高服务质量的同时，改善大客户管理工作，实现与
大客户建立起健康、持久的关系。希望通过本次案例分析，能促进F/HS电梯公司大
客户管理水平的改善，提升公司核心竞争力，也希望能给同欧亿·体育（中国）有限公司电梯品牌的大客户管
理提供借鉴。
关键词：大客户管理；客户关系管理；电梯企业
I

Abstact
Abstact
China is the largest market in the global elevator industry, the market competition is
very fierce now, all elevator brands fall into the vicious circle of low-price and disorderly
competition, the profit is falling, and the pressure of elevator quality improvement,
technological innovation and product replacement is overwhelming. To seize market share
under such highly competitive pressure, strengthen customer relationship management,
especially key account management, it’s very important for elevator manufacturing
enterprises to enhance their competitive advantages and obtain sustainable development
momentum. F/HS Elevator Co., Ltd, as an elevator manufacturing enterprise, has
encountered bottlenecks in recent years, so it needs to improve in all aspects and seek ways
to break through the current obstacles to continue to move forward. Key accounts are the
main source of enterprise performance and the main factor of enterprises’ customer
relationship management. Key account management can maximize customer value,
guarantee the stability of enterprise order source, improve enterprise market share, and
promote enterprise development. Therefore, F/HS elevator company should take customer
as the center, concentrate the limited resources of the company to ameliorate it’s key
account management, improve the satisfaction and loyalty of key accounts, maintain and
improve the relationship with key accounts, and promote the development of enterprise
performance.
This paper takes F/HS elevator Company as the research object. This paper introduces
the basic situation and the current situation of the key account management of the
enterprise, expounds its organizational structure, customer types, and the proportion of the
performance brought by the key accounts to the company. Through a questionnaire survey
to find out the customer satisfaction of F/HS elevator company, analyzes the existing
problems of F/HS elevator company in key account management. Then combined with the
writer’s working experience in F/HS elevator company, through to the other major elevator
manufacturing enterprises experience for reference, targeted put forward key account
management optimization measures. Which including establish key account evaluation
mechanism, complete key account manager system, integrate key accounts’ information
and provide priority service to key accounts. So that F/HS elevator company can do better
in its’ product innovation and improve service quality wihle responding to
III
。。。以下略