2021 正儿八经与客户探讨保险 CREATIVE TEMPLATES 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 无论是保险观念灌输、故事案例分享、一张白纸讲保险（PPT版）、还是通过保单体检法、以及需求分析法，你可以尽情展示你的专业与功力啦！ 你一个月家庭开销大概多少钱？ 你一个月家庭收入大概多少？ 专家建议，每年拿出不超过20%的年收入来买保险，你的年度保费预算多少比较合理？ 重大疾病的保额，你认为多少足够且合理？ 而以下这些问题，都是与满足客户需求、提供保险方案、尝试成交有关了： 你觉得购买多大的寿险保额才能HOLD住你的保障需求？ 专家建议，重大疾病或寿险保额，是年收入的3-5倍，你觉得合适吗？ 你退休后希望每个月拿多少钱？ 孩子大学教育金你计划每年准备多少？ 你对我的这份保险计划书满意吗？ 你认为意外、大病、身故，哪个才是人生最大的风险？ 在我们保险营销员的脑袋里要储存很多这样的问题才对，才能够随机应变，从容应对。 其实，问问题并不是一种技巧，而是一种态度。人们的注意力很容易放在自己的身上，这是本能。 问问题，表示你愿意把注意力放在对方身上，从以自我为中心，转移到以对方为中心。 很多人说，各行各业的销售理念差不多，我并不同意这个观念，很多欧亿·体育（中国）有限公司的销售之道是相通的，而人寿保险的销售之道还真不一样。 关于这个方案，你还有什么其他问题吗？ 最大的不同是传统产品的销售只需满足客户的需求，而保险的销售需要引导客户的需求。 引导需求的过程，需要保险营销员强大的耐心度、真诚度和专业度，这就是保险销售最有挑战的地方。 传统产品的销售人员，如果能够做到不让客户反感，待人接物落落大方，善于察言观色，具备基本的社交礼仪，有一定的表达能力，那他已经很不错了。 假设我去买一部新车，我对汽车品牌、车型、颜色、价格定位等等，往往心中有数.然后去几家4S店看看，比较一下优惠政策、售后服务之类的。 汽车销售人员，在我面前如何表现并不是特别重要，他不要让我反感他就好了。 我和销售人员之间也不存在交不交朋友的问题，我不会因为这个销售人员表现不好，而放弃购买我看好的某部车，大不了换一个销售员而已。 我没有兴趣去了解这个汽车销售人员的很多私人情况，这位汽车销售人员也不会花太多时间了解我的私人情况。我们聊天范围往往仅限于购买汽车这件事情本身。 假设我去买房子，同样如此，最终买不买，与这个房产营销人员关系不是特别大。我在乎的是地段、户型、房产公司实力、物业、价位、装修、付款方式等等。 而买保险则大不同。 客户想买保险，找不同的保险营销员咨询，不同营销员的言行表现、专业展现，会给客户完全不同的感受，客户的购买方案会因为这个营销员的建议而定。 很多客户因为见到保险营销员后，而完全改变了对保险的认知。 何况，客户主动购买保险，这样的情形比例偏低，更多的客户需要被保险营销员引导，才有购买的意愿。这是保险销售最不同的地方。 大多数客户心中对购买保险只有模糊的认知，内心深处并没有明确的购买指引，例如：如何选择保险公司、如何选择保险营销员、如何选择险种类型，都不怎么明朗。 不过，80后、90后的年轻人，主动购买保险的趋势越来越明显。这是社会进步的一种表现，也是社会文明程度越来越高的标志。 。。。以下略